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虽然已进入出境旅游淡季，但各大旅行社也没有丝毫放松。一方面，大社通过广告招徕很多客人，由于各种原因不能成行；另一方面，一些中小旅行社为了争夺市场，竞相降价接收大社拼来的客人。虽然国家旅游局早已明令禁止旅行社之间买团卖团，但这种现象总是屡禁不止。一位业内资深人士告诉记者，之所以出现这种情况和其行业性质和出境旅行社现在的发展布局有着不可分割的关系。
大社人才难留
在各大出境旅行社的眼中，东南亚市场似乎是衡量该旅行社在北京市场出境旅游排名的标准。北京一家出境旅行社出境部负责人告诉记者，由于东南亚市场发展时间较长，线路相对成熟，而且与其他线路相比，空间距离较近，线路价格便宜，业务量很大。因此如果哪家旅行社在东南亚市场上有所建树，该旅行社在出境市场上的排名就不会太靠后。也正因为如此，旅行社东南亚市场业务人员都被旅行社列在了“猎头”名单上。
他告诉记者，对于旅行社行业来说，“人”的因素非常重要，一个市场部主管的离职，可能会导致整个出境部门的瘫痪。近日，记者从可靠途径获悉，一家以东南亚市场为主的出境旅行社东南亚部被集体挖走，导致该旅行社损失了很多的业务。
他接着说道，起先北京一些规模较大的旅行社拥有优良的人力资源。但大社的弊端就在于体制过于陈旧，在很大程度上束缚了个人能力的发挥。此外，大社的财务制度上相对完善，激励机制不能最大限度的提起员工的积极性。就拿中青旅来说，该旅行社原先在出境市场上业绩很不错，但由于其内部“中央集权”比较严重，因此不少重要市场重要职能人员纷纷跳槽，甚至还出现过整个部门被其他旅行社撬走的情况，因此出境部门在一些市场上的营业状况也每况愈下。而中青旅的一些入境部门也做起了出境业务。据记者了解，中青旅亚大部原先主要以韩国入境为主，而现在也“兼职”做起了韩国市场的出境旅游，但由于某些工作人员专业素质不高，因此也出现了一些问题。
去年7月18日，国家旅游局发布公告，批准中国国际旅行社总社等528家旅行社为经营中国公民出国旅游业务的组团社，北京的出境旅行社由10家骤增到41家，为不少带有重要业源关系旅行社人员提供了发挥的空间。
小社寸有所长赚取“手续费”
据了解，目前在北京出境市场上，规模较大的旅行社有中国国际旅行社总社、中国旅行社总社、中国康辉旅行社有限责任公司、中青旅控股股份有限公司、港中旅国际旅行社有限公司。以上几家旅行社虽然综合实力较强，但在各个出境市场上，各个旅行社的业绩却并不理想，业务量并不是很大。一位旅行社出境市场负责人告诉记者，如果从各个旅行社的业务量来划分，各个旅行社的排名又会是另一种情况，比如说在欧洲市场上，目前北京市场头三把交椅是北京凯撒国际旅行社、北京众信天下旅行社、北京寰宇天下旅行社，而南非、埃、土市场业绩较好的旅行社有中国和平国际旅行社有限责任公司和中国民族旅行社。
而出境旅行社全年利润的主要增长点集中在春节、“五一”、“十一”三个黄金周，尤其是“十一”和春节黄金周两个长假。全年的其他时间都为平季和淡季。在这段时间内，旅行社所组织的团队收入基本是用来抵消日常开支以及员工工资支出。在旅游旺季，航班比较紧张，在航空公司信誉较好的旅行社会优先拿到机位。但凭借着业源关系，从大社跳到中小旅行社的工作人员仍然可以拿到机位。此外，因为多年积累的业务关系，他们在国外地接社那里也可以拿到很低的价格，因此在整体报价上会低于规模较大的旅行社。而一些大旅行社在业务量上没有优势，而出境旅游的利润也越来越薄，如果人数不够强行成团就会造成很大的经济损失，因此在这种情况下会把收到的客人转手给中小旅行社，让他们负责具体的操作，从中赚取高额的转手费用。
而在旅行社业务具体操作时，旅行社操作人员会把游客分为“直客(旅行社直接收的客人)”和“同行(旅行社转手的客人)”。如果一个出境客人的利润在3000元左右，一些大旅行社通过转手会获得2000元的利润，而具体负责操作的旅行社只能拿到1／3的具体操作费用。一位旅行社的线路操作员表示：“大社挣的是广告的钱，我们挣的是手续费。”
对于规模较大的旅行社来说，旅行社的市场认知度似乎比开拓市场更重要。据记者了解，中国国际旅行社总社、中国旅行社总社、港中旅国际旅行社有限公司近几年的广告预算都维持在几百万元左右。在这些旅行社中，中青旅综合实力虽然排名靠前，但据一位曾经在中青旅工作过的员工透露，由于中青旅是一个股份公司，旗下产业众多，而旅游行业的利润率偏低，因此该公司已经不再将旅游作为主业，广告的预算也要少很多。
旅行社的广告之道
一家中型旅行社市场部经理在接受记者采访时表示，虽然他们一年的广告预算只在50万到100万元之间，但这个数字在中等规模的旅行社里也是相对较多的了。但在具体广告投放时，要考虑短期效应，也要考虑长期效应。短期效应就是旅行社的生存问题，而长期效应就是要找到旅行社的定位，去做品牌、打品牌。
他接着说道，国旅总社、中旅以及中青旅等一些大旅行社，已经不存在生存的问题。而中小旅行社生存空间比较小，现行的策略就是靠优质低价服务。其实就服务本质而言，旅行社服务都是一样的，既然服务人员不存在差别，服务也不应该差别很大。而在现行的情况下，大旅行社和中小旅行社从其他关联部门拿到的价格差别并不是很大。但大旅行社付出的其他成本较多，中小旅行社的成本很小。从这个角度来说，中小型旅行社完全可以以比较低的价格赢得客户，接收其他旅行社的同行“客人”。
拼团带来投诉问题
北京旅游学院一位旅游专家在接受记者采访时表示，拼团会带来很多问题。首先，旅行社拼团属于旅行社之间的行为，有可能会因为利益的纠纷，直接导致拼团旅行社甩团，甚至导致游客滞留的情况。他接着分析说，一般来说，出境旅游经验不丰富的客人都会选择一些信誉较好的旅行社，但可能由于各种原因，被转手好几次到另一家旅行社，但游客并不知道其中的原委。如果游客在旅游过程中产生了投诉的情况，就会直接投诉到报名的旅行社，而对旅游行程的不满是拼团旅行社造成的，而信誉好的旅行社为了保证其信誉对投诉问题也会尽量回避，因此会带来投诉问题。
一些业务量不大的旅行社为了获取客源，采取一些非市场的竞争手段，扰乱了整个市场的发展。此外，由于经常会带来旅行社间的经济纠纷，也会造成很多投诉，进而引发旅行社的信誉危机。商报记者 柏忍冬 王东亮 | 
