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都说2004年广州的旅行社营业额空前高涨，创下了历史新高，据非官方数据显示：广之旅2004年营业额7个多亿，广东中旅6个多亿，国旅假期5个多亿，广东铁青约5个亿。其中除了广东铁青表示约有一千多万的利润之外，其他旅行社对利润率这个词绝口不提，但据业内人士透露，去年广州旅行社整体利润下降，与往年7%至8%的利润率相比，去年的利润率首次跌破5%，应验了名副其实的“旺丁不旺财”。究其原因，“价格战”是导致旅行社利润下降的罪魁祸首，引发旅行社“微利时代”的真正来临。据某大旅行社透露，旅行社的利润之低具体可以表现在：日韩欧澳新等出国游市场利润在500至1000元之间，东南亚游利润在100至300元之间，出省游利润在50至150元之间，省内游利润则在50元以下，一天游的利润更是低至5元左右。在今年如何寻找更大的利润空间，成为广州各大旅行社的一块“心病”。
战况
’04下半年旅游市场“低价”唱主调
国庆黄金周刚过，广州各大旅行社就玩起“跳水”来，国内游不少飞机团的价格都大幅降价：如云南双飞六天团只需要1690元，与黄金周相比，价格狂降了2000元，并创下广州有史以来同类团队的最低价。另外香格里拉双飞8天团也开始大“甩卖”，降幅高达1500元，游客只需2080元便可成行。而北京双飞五天豪华团在10月14日开始只需2420元，比国庆期间便宜了960元。此外，华东、海南等线路价格也有不同程度的下降。
其中以南湖国旅·西部假期降得最猛，国庆后该社国内游的价格全线下调，最高降幅下调63％，去年同期的最高降幅也只是45％，可谓是旅游业有史以来金秋降价幅度最大的一次。以“789元桂林双飞四天团”为例，其他旅行社此线的卖价将近900元，而且西部假期的这个团还是入住三星级酒店，比其他旅行社的入住条件还高。而之前南湖国旅曾于去年2月份、8月份两次大幅降价，创下最低价格游九寨沟、云南不足1500元的新低，引起了旅游界的“地震”。
另外，素来以“便”著称的泰国游也在2天内创下3次新低纪录，先是广之旅推出“1490元的泰国曼谷、芭堤雅6天团”，价格创下同类线路的新低，甚至还可以今天报名明天出发，令出国游像出省游般轻松平常。接着是国旅假期推出“1280元的泰国曼谷、芭堤雅6天团”，再次刷新了泰国6天团的低价纪录。本以为已经降无可降的泰国6天团，在创下新纪录不足一天的时间里，广东中旅以跌破千元的价格，推出了“999元泰国6天团”，该价格成为泰国游有史以来的最低价，而且目前为止这还是泰国游低价的纪录保持者。
策略
为保品牌传统大社被迫分割市场
面对南湖国旅、南航国旅等新晋旅行社的步步逼进，广之旅、国旅假期、广东中旅、广东铁青等传统大社也在秋冬游市场推出系列特价团，如“1699元泰国5天游”等。
其中，广之旅更是借推出针对中低端市场的新品牌“新联假期”之机，强势进军日益火爆的低价旅游市场。广之旅所有亮相的一线旅游产品的价格纷纷降至“冰点”，与前年同期相比平均降幅达30％，首批推出的线路覆盖出国游和国内游，价格同比平均下降了30％，其中，部分线路跌破历史新低，如欧洲五国8天仅需6988元(不含签证费及机票税)，日本东京大都会3天3588元，东京缤纷4日游4488元，澳洲名城动感6天(广州往返)5988元，西藏双飞8天游只需3988元。
据业内人士分析，以往中低端旅游市场主要是一些中小旅行社在做，以低价低质的产品为主流，令普罗大众出游时常担惊受怕，出现便宜没好货的状况。但随着旅游消费群体的日渐扩大，旅游成为大众化的消费，因此，廉价旅游产品有了一定的市场基础，尤其在经济水平发展不一的广东市场，大众化的廉价旅游线路可以满足更多荷包不那么充裕的工薪阶层的需要。以保证质量为原则的大旅行社进入这块市场，可以起到规范市场的作用，让客人明明白白消费，清楚知道低价背后包含的价值。但是为了不混淆市场，有旅行社将市场分割，用不同的品牌冠名，如广之旅的“高品保”是针对高端市场，“新联假期”是针对廉价市场，广东中旅的“明媚假期”是针对自由行市场，而广东铁青的“南方快车”是针对豪华游市场等。
据广东铁青总经理邓建平介绍，随着游客消费层次的提高，豪华游比例呈逐年上升之势。而随着市场的进一步细分，近年来豪华团又派生了多个品种，如广东铁青超豪华旅游产品——“南方快车”就按接待标准分外贵宾团和嘉宾团，两者价格相差多的上万元。如“南方快车”的贵宾团不仅全程入住当地最高星级的酒店，而且从领队、导游到火车乘务人员、餐车工作人员都做到训练有素，特别是安排公安人员和医务人员随同“护驾”，火车上由名厨为游客烹制地道的粤菜，为软卧包厢客人提供单独的卫生间，提供热水泡脚，组织军迎队、腰鼓队到车站迎送客人等等，与一般的标准团待遇有天壤之别。
据广之旅有关负责人介绍，该社从6月份开始推出“高品保”系列产品，将客源目标瞄准白领、金领、VIP小团体等收入较高，讲求生活品质，对旅游产品要求较高的人士，提供“私家”旅行社、“私家”计调、“私家”司机、“私家”导游的个性化服务，为他们量身订做豪华舒适的旅游产品。高档次享受、自主化选择、私家式服务，代表了目前市场上的旅游产品中一个顶级、个性化的档次。
现状
旅行社成航空公司和地接社“夹心饼干”
曾几何时，旅行社成为了航空公司和景区的“夹心饼干”：旅游团的价格，上要受制于团体机票价格，下要受地接价格的影响。这种受制于人的关系，使得旅行社似乎成为了弱势群体，是这条“食物链”上最弱的一环。
常在旅游广告上见到这样的字眼：与某航空公司合作，或是与某旅游局合作，与某景区合作，价格全市最低或是最优惠。由此可见，旅行社想取得有竞争力的旅游团价格，首先要得益于团体机票的优惠价，其次是地接价格的低廉。同时，在有竞争力价格的背后能得到丰厚的利润，这才是旅行社经营的最终目的。因此旅行社的营业额越来越高未必是好事，只有当利润率往上“走”的时候，才能说明经营的成功。
片面价格战的结果只能是两败俱伤，其已背离了旅游的本质。旅游的根本是寻找一种愉快的体验，而低价团却牺牲了游客的利益，游客不但不感到愉快，反而是花钱买罪受。另一方面旅行社赚不到钱，还可能招来一大堆的投诉，再者，整个旅游行业被拖进价格战的汪洋大海中，无暇考虑如何提高旅游服务质量，设计更好的产品，使行业发展受阻。
随着广州新机场的开通及境外航空公司的纷纷进驻，从去年9月初开始，表面上看起来是由旅行社发起的价格战，实际已成为境内外航空公司为了抢客源而打响的价格战：广州往返曼谷机票正常应为1200元左右，但同一航线上航空公司(机场)之间竞争的突然加剧直接导致“经港飞”、“经穗飞”、“经澳飞”的先后出现，同一航线团体机票净价大幅度下调了几成。因此，有时航空公司的竞争，是通过旅行社才能反映出来的，尽管不是旅行社自己降价，但旅行社有责任保证旅游团的质量，而不是一味求便宜。
方向
05瞄准商务游和自由行
随着旅游团利润的日趋微薄，广州各大旅行社都在“节流”的同时，思考着“开源”的路子，如何能摆脱低级的竞争，向更高一层次发展，是各大旅行社共同的意愿。于是在’05年初的广州市场上，开始出现“商务游”、“自由行”、“贵价团”等产品的影子。
据悉，目前中国每年的国际商务旅行支出约有42亿多美元，约占亚洲商旅市场的17％，国内商务旅行支出约为200亿美元，国际国内加起来近250亿美元，中国在商务旅行管理方面的需求潜力巨大。在中国加入世贸后，美国运通、罗森·布鲁斯等全球最大的专业商旅服务公司纷纷与国内大的旅游集团合作，正式涉足中国的商旅市场。
业内人士认为，在商旅市场这一块，中国的旅行社还远未深入耕作，利润空间更比一般旅游团大，如以北京外企服务集团(FESCO)来说，FESCO拥有全球客户4000余家，在华投资的世界500强企业中有160多家是FESCO的客户，接受FESCO人力资源管理服务的员工约有5万人，这些客户平时的公务差旅就不少，如果旅行社还做机票服务，他们一年掌握的票务资源有40万张机票。国际上大的旅行社，如美国罗森布鲁斯国际商务旅行社、日本交通公社等，其会展和商务旅游部分的收益占了公司整个收益的70％~80％，观光旅游只占整个收益的20％~30％。目前国内大部分的旅行社还以观光旅游业务为主。事实上，随着中国加入世贸组织，会展和商务旅游的市场已经越来越大，中国的旅行社一定程度上正在向此方向发展，这也是中国旅行社发展的必然轨道。
据了解，目前，世界各大旅游巨鳄都已经或正在寻求与国内旅游企业联姻，而本土化的携程、E龙也推出了自己的商旅服务系统；此外，国际知名的美国万豪、英国洲际等酒店集团也宣布进军中国商旅市场。由此可以看出，贵价团在商务奖励旅游这块市场上有着其他旅游产品无法替代的地位。
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