包租婆：做好用户运营 让租客主动来找你

包租婆的用户运营主要是针对用户价值开发设定的运营体系。包租婆将其分为三个维度，分别是精神激励，情感培养和物质引导。

(迈点网讯 方艺)为推动和促进中国租赁地产行业健康发展，2018年4月26日，由迈点研究院(MTA)、迈点网主办的“2018租赁地产(公寓及办公)行业高峰论坛暨2017年度影响力品牌(MBI)颁奖盛典”在北京金茂万丽酒店隆重举办。

在长短租公寓市场中，对于公寓运营商来讲，用户运营是一个不小的难点。而且用户才是公寓运营的根本立足点。那么，用户运营该如何做，才能获客最大?在公寓分论坛上，包租婆CMO梁琼月以“用户与运营”为切入点，与大家分享了“从住开始，开启美好人生”的主题演讲。

用户是运营的指南针，是增长的原点

众所周知，长租市场的规模非常大，因为我国有将近三亿多的流动人口，这些流动人口就是公寓运营商的精准用户，而这些用户对于公寓运营商来讲有什么样的价值?除了租金之外，公寓运营商又能从他们身上获得什么?梁琼月以包租婆中三位具有代表性的用户为例，针对这三位用户的不同性格、喜好，为她们打造不同的居住体验，如为在乎房间功能规划的姑娘特别定制穿衣镜等。“除了租户特征，我们还要知道租住标准。”梁琼月说，因此包租婆面访了他们的100多位用户，得到三个租住标准的关键词，合适、颜值、价值。而当公寓运营商了解租客特征及对租住体验的要求，就可以让其产品成为用户痛点的解决方案，即“基于用户场景提炼需求特征，明确需求特征才有运营服务标准，产品能成为用户解决痛点的方案。”也因此，用户对于公寓运营商的价值就在于：用户是公寓运营商的运营的指南针，是公寓运营商一切增长的原点。

以包租婆四年经验的底层逻辑为例，“这也是指导我们做运营的核心干货。”梁琼月说道，公寓运营商为用户提供了好房子和好服务，用户就会收获一个好体验，好体验为公寓运营商带来口碑，“口碑造就我们的品牌，品牌为我们带来了品类扩张和多元化的收益。”

用户运营是一套可监测可驱动的运营机制

说到运营，公寓运营商更多的是关注其如何解决获客问题。而关于如何最大获客，梁琼月认为各个公寓运营商都有其自己的绝招，如有增长做得特别好的，有搜索竞价做的特别靠前的，有定推服务做的特别勤的，还有地铁周边有大幅广告，微博上有大小V专门做租赁服务推广等。而对于包租婆来说，她们要的获客不仅是租金，是背后的价值。“我们为了用户价值开始我们的用户运营。同理可得，我们的用户运营不是一场活动、一个福利、一些减免，而是长期持续的激励。”梁琼月说，这个激励对用户运营来讲，可以分为两部分，第一是用户行为管理体系，包租婆把所有的用户根据他们的不同需求特征、诉求，将他们分成了不同的类型，并对不同类型的用户设定匹配他们的用户行为激励。因此包租婆通过口碑获得的用户的留存率和续租远高于其他品牌，甚至她们自己的子品牌。“用户运营其实是一套可监测可驱动的运营机制，我们随时能在每个节点上针对用户的行为做出激励。给我们的运营提升效率的同时，把更好的服务带给用户给他们更多的惊喜。”梁琼月总结道。

那么，包租婆是如何做用户运营的?

包租婆的用户运营主要是针对用户价值开发设定的运营体系。包租婆将其分为三个维度，分别是精神激励，情感培养和物质引导。梁琼月说：“所有的姑娘选择住进包租婆，要的其实不只是一间出租房，她们要的是美好的人生体验。”如包租婆的养成类活动，这是她们为租户提供的一个线下活动，主打养成概念，目前受用户喜欢的是满分少女养成记，主要是女性外在颜值的提升，如化妆、插画、陶艺等。“我们还有一个核心的内容体系。”梁琼月说，如职场硬技能的提升，职场人际关系如何处理，还有细化到如何写PPT和总结等，这些都是姑娘们的日常所需，包租婆跟姑娘们一起成长。其中，养成类活动流程包括：第一是用户邀请，第二是内容传播，第三是活动体验。“每一次养成记不仅仅是我们建立品牌的过程，更是占领用户心智的过程，我们一起成长，所有这些成为我们链接新用户的渠道，每一次养成记也是我们精准获客的过程。”

去年，包租婆上线了一个“福利社”的新板块，目前为止，已有上百家优质品牌进驻了该板块。“福利社”的“精华”主要有四点：一是积分体系，根据用户成长曲线设定积分任务，完成用户转化留存闭环;二是内容营销，每个专题都是一个用户痛点的解决方案，为客户推送精准内容，输出价值主张，收割忠诚;三是用户福利，生活美学指导下的选品方案，女性爆款品牌，每一款单品都是吸粉利器;四是流量转化，跨界整合优质商家，女性用户免费领取，打造女性时尚生活生态。

最后，梁琼月用了一句话总结：我们的用户运营，当成为用户愿望的实现者，用户就会主动来找你。