柴韬修:价格不应该成为酒店经营的王牌利器

你的酒店除了低价还有什么?

同质同价竞争白热化的当下，你的酒店除了低价吸引客户外，还有什么可以让客户留恋并为之买单的理由?

笔者近段时间与国内十几个省的不同酒店负责人在聊同一个话题：你们酒店的充值会员占整体消费的比例是多少?酒店反复充值的老会员(这样的会员可以定义为忠实粉丝)有多少?每个月新会员又有多少?从去年到今年同期相比，每月新会员办理的数量差异大吗?OTA客源占比如何，客源稳定性又如何?毋庸置疑，面对这样简单的问题，几乎所有的酒店负责人都表现出或多或少无奈的神情，回想酒店行业的上个十年，办理会员是风风火火的事情，商家、客户都不亦乐乎，那时也没有网络客的说法，如今会员的严重流失、办理会员的频率低下等都围绕着酒店每天在发生，单体也好、集团也罢、甚至一些连锁酒店也面临不同程度的影响，这是市场竞争的结果还是客户忠诚度的改变?

打开OTA相关网购，严重同质的酒店每个区域都比比皆是，在选择那个酒店入住的问题上，又造成了客户选择困难综合症的病发，每家酒店都在营造好的评分，都在树立满意美好的口碑，面对这样的同质同价，你又如可让客户慧眼识你?

面对如此众多同质同价的酒店竞争，会寻找自身亮点和优势的经营者早已经迅速行动、不按常理出牌打破原有经营思维的经营者早以迅速行动、跨行跨界互联网思维的经营者早已迅速行动……而你的酒店在做怎样的行动?

换一种思维，用客户审美的眼光和期待的心境来重新定义酒店经营的意义，可能你会发现另一种惊喜!

眼睛看见的、耳朵听见的、嗅觉闻到的、手脚触碰的是不是舒心舒适的，心里期待的是不是可以如愿的，会不会有意外惊喜?会不会感觉大吃一惊?……经历过快捷酒店横行后的行业竞争，让消费者变得更加理性了但同时又更加感性了，在前台办理入住的时候打了几个喷嚏，但却在刚进入房间的时候服务阿姨就端来一碗热姜汤，嘱咐你喝完后洗个热水澡，若你是这个客户会产生怎样的思维酝酿?

装修是酒店的品质，服务是酒店的本性，当经营者及管理者能够尊重本性，换思维看待经营的时候，或许你的酒店很快就会在同质竞争中脱颖而出。做好人性服务只是服务的准备，引导人性来体验你的服务才是开始，留住会员并不困难，困难的是你不知道他想要什么、引流OTA也不难，难的是你不知道网络那端的他，心里需求什么。

“不是OTA抢走了你的客户，而是你原有的客户都上了OTA”当我们和经营者阐述这段话的时候，一半认同一半疑问，但经营者和管理者惯犯的思维病是：以我为中心伴随着想当然的理念!在这个大数据共享的时代，还在绞尽脑汁想着如何把网络客转换成会员、转化成熟客，可能你压根做不到，还有你对客户心里需求什么一无所知!

你的酒店除了低价还有什么?在酝酿这个答案的时候需要回想经营酒店的初衷是什么，你如果是客户，面对价格之外更多的在乎什么，想明白这个问题或许可以让你在同质竞争中开辟一条经营之道。

本文系迈点专栏作者原创首发文章，不代表迈点观点，转载请注明作者及来源。