逐一破解：各大品牌投资过程中都遭遇过什么物业、法务、定位黑洞

6大问答，帮助投资人和业主了解投资过程中的各个环节，保持投资方和品牌方共同收益最大化。

(迈点网讯 李菁)基于为优质品牌方、物业方及实力投资人搭建交流平台，提供决策参考依据的美好愿景，2018年7月31日，大住宿业商业资产及品牌管理公司投资峰会暨高投资项目实战投资分析论坛——迈居第三届品牌物业交流会将在杭州浙江三立开元名都大酒店顺利举办。来自物业主、地产商、大住宿品牌、基金/资管/银行公司、房产/金融协会、物业评估单位的400+精英出席。

开元酒店集团新品牌发展事业部总经理陈伟峰先生担任主持，君澜酒店集团副总裁刘军先生、锦江之星旅馆有限公司投资发展部总监吴燊燊先生、铂涛集团发展事业部杭州分公司总经理王渡江先生、东呈国际集团事业发展中心副总裁谢绍廷先生、资深律师通商律师事务所合伙人沈晓琳女士、桔子酒店管理(中国)有限公司华东区区域开发总监张耀旗先生参与本次探讨分享，共同从法务、定位、黑洞等多维度解析投资过程。

几位嘉宾通过6个问题的问答形式来一同解读投资人与物业主之间需要的一系列非常谨慎的商业逻辑，以及在投资回报率上应该如何控制中间环节，帮助投资人和业主了解投资过程中的各个环节，保持投资方和品牌方共同收益最大化。

问题一：适合投资酒店的物业一般来说具有哪些属性

对于这一问题，桔子酒店管理(中国)有限公司华东区区域开发总监张耀旗先生率先给出了自己的答案。“其实很多楼宇本身具有一定的属性，十几年前楼宇厂房的改造以及通过办公楼的改建都可以做成酒店，随着现在经济发展之后，随着性质的改造，政府部门从严了。”此外，张耀旗以上海改建酒店的楼宇性质而言，目前只能是商业或者报批时候楼宇的用途就是酒店，已经从法律的角度对楼宇进行了定性了。另外，张耀旗提到楼宇的外形也会影响酒店的得房率并进而影响核心物业投资回报率。

随后张耀旗表示当品牌方拿到物业之后，将会对酒店子品牌有一个抉择的过程。以桔子水晶而言，对体量的要求在4000-15000平方米。由于地段决定品质，所以当拿到面积较小的物业时，可能经济型酒店才更适合，同时也能获得更好的出房率。

张耀旗以杭州为例，在一线核心位置房价可以卖到400-500，那么他会建议加盟商首选做桔子水晶或者桔子精选;而如果地段是在拱墅或者下沙，房价只能做到100-200，那么他会建议做汉庭的产品。而这也正是他所说的“从物业体量和地段判别它适合做什么品牌”。

对此，开元酒店集团新品牌发展事业部总经理陈伟峰先生总结道对于适合投资酒店的物业主而言，物业的性质、物业的结构、物业的位置以及房价的需求都决定了品牌的选择。

问题二：怎么判断物业适合加盟哪些品牌，或者适合加盟哪些档次?

锦江之星旅馆有限公司投资发展部总监吴燊燊先生则对此表示除却几个对于酒店建设较为宽容的城市之外，中国很多城市对物业有限制。他表示最近北京四环以内已经限制非商业用房做酒店的限制。上海在三年前就出了非商业用途的物业不能做酒店，现在愈演愈烈。

“所以，对投资人来说，确定物业的时候对物业的土地使用性质、物业的使用情况一定要做深入的了解，这可能会降低前期对投入酒店以后，未来上千万的投入风险比较大，这酒店投资类行业物业选择要特别关注的”吴燊燊总结道。

而对于物业主在品牌上的选择，吴燊燊表示，目前锦江之星有70多个品牌，在产业链上会做高端、中端以及类中端的酒店分层，因为对所有物业来说，合适的物业选择合适的品牌才是最好的选择。物业获取成本以及对于品牌的正确选择都将影响物业升值。

综上，陈伟峰对这一问题总结道：物业对品牌的定位可以从物业本身获取的商业条款，包括周边的商业布局、投资回报要求去寻求与物业本身相匹配的品牌属性，或者与投资人情怀相匹配的品牌定位，以及各个品牌特有的一些产品价格也好，服务模式也好，以及空间运营能力也好，品牌衍生能力也好，这都需要物业做深层次的思考。

而君澜酒店集团副总裁刘军先生则从运营、市场或从酒店经营管理上为投资人选择品牌提供了思路。刘军表示在消费升级的大潮之下，针对住酒店睡觉的时候床垫不太舒服，洗澡的时候忽冷忽热，看电视的时候Wi-Fi掉线等一系列问题时，中档酒店毫无疑问是蓝海。但君澜却另辟蹊径选择了专注做度假。

君澜目前开业酒店已经有8家，从海南岛到北方的长白山的北坡和西坡。作为定位为当代中国人的度假汇聚之所，刘军表示“中国人度假和老外的度假不一样，老外的度假是喝喝啤酒、晒晒太阳、游游泳、中国人的旅游不一样，是多种多样，他要吃饭，唱唱歌，购购物，跳跳广场舞。”所以在君澜的度假产品中主要是做吃住以外的产品，而对于这类产品的需求，刘军以一家酒店有骑马项目的酒店为例，“平时房价2000家，周末达到8000多，但每到周末还是有上海的朋友打电话说‘刘总，能不能给个房间’。”

问题三：之前很多投资决策依靠经验或者朋友推荐，是否有权威市场或者成熟的大数据支撑?

当投资决策过程中，很多物业主或品牌方会非常无奈，因为听了专家、伪专家的推荐。所以在投资决策的过程中，他们都在探讨是否有权威的数据支持投资人做一些快速的决策。对此，陈伟峰推荐可以参考迈点MBI和MCI，迈点品牌指数MBI是反映一段时间租赁地产业以及住宿业在一段时间里的影响力指标数据。MCI是指区域酒店的舆情指数，也就是说在某一个区域内的某一时间段内酒店在互联网和移动互联网的舆情指数，可以给相关企业和投资人做参考。

问题四：现在“酒店+”的模式中，哪个品牌做得比较成功?

酒店目前有大量品牌在玩跨界合作，例如华住的工业盒子是产业与产业的叠加，而亚朵IP的叠加。而在“酒店+”的模式中各个品牌都有一定的尝试。

铂涛集团发展事业部杭州分公司总经理王渡江先生对此表示酒店客人对酒店的需求从一两种发展到七八种。“酒店+”和“互联网+”有很多异曲同工之处，王渡江以铂涛的喆啡酒店为例，他们不是和其他咖啡合作，而是研发自有的咖啡。比如说喆啡的咖啡是源于非洲的带酸性咖啡，这种咖啡提神醒脑。“很多媒体说喆啡是中国的第二个星巴克，我们还在逐渐扩展。”王渡江对此表示。此外，王渡江以主打酒吧文化的潮漫酒店为例，满足都市人下班之后到酒吧，喝点东西。通过不断丰富培养住店客人的需求，来持续提供酒店的外围需求。

同时，铂涛对“酒店+”下了更为广泛的定义，在今年4月铂涛推出的合作，即酒店先行的房地产模式，与房地产商签订了战略合作协议，为其量身打造物业。

东呈国际集团事业发展中心副总裁谢绍廷先生对“酒店+”从投资以及增加空间复合运用方面入手，谈到了东呈对于这个全新运营方式的定义。目前东呈有一个跨界的新物种就是电影，与国家电影1905合作，在原有酒店附属属性上增加了电影的主题。通过IP的植入，用平时投中高端的投资模型获得了超越中高端房价天花板的收益。

由此，谢绍廷谈到这个时代要符合时代导向即抓住年轻人就可以获得市场。现在年轻人的思维模式和消费模式和过往有很大的差异，这一群体希望在一个地方完成所有的事情，所以铂涛选择在大堂可以完成3D MAX的体验。所以，消费者可以反过来对投资模型和产品做比较正确的引导。

陈伟峰对此总结道：以上品牌从投资模型进行了分享，从“酒店+”以及加速后的回报周期看，要进一步增强品牌公司甚至业主对于商业运作的思考或者商业运作的能力，并不断提升客户服务体验仪式感。

问题五：投资回报率是投资者着重考虑因素，各品牌投资回报率是怎样的?

张耀旗表示目前做中端投资回报率3-5年不等，但每个项目都有特殊性。就品牌投资回报率给出了桔子的答卷， 3-5年是桔子投资回报的基本年限。原因有两个，第一，受限于投资人拿到的物业改造程度，精选是10-12万，桔子水晶改造成本是12-15万，桔子精选是200-500，水晶可以卖到500-800元。

第二，后期的运营成本也是投资回报的重要考虑因素，运营成本高就导致盈利的减少，因为回报入住华住之后，控制在0.25-0.3，也就是说一个房间是25-30人左右，代表精选和水晶的匹配。精选是25，水晶是一件房是30人。所以前期投入和高房价的产出保证了3-5年的投资回报。

在以前期设计为特色的桔子，保证了5-8年二次装修的时候，基本上产品面上的地板、墙纸、家居做简单的修复，后期隐蔽工程消防和空调不涉及二次改造，改造成本比较低。所以从12-15年的租赁年限，张耀旗表示桔子的投资回报率基本上是3-5年左右。

陈伟峰对此总结道做投资模型的时候，会要求最高不超过5年投资回报的周期来做投资模型。从每间房的投入对市场的判断每间房卖到多少，从投入到产出必须在5年之内实现回报。并向接下来嘉宾抛出了以下问题：在有限投资情况下，如何争取适合品牌甚至更高的房价?因为本身的投入和产品品质，应该天平的两端，如何保持平衡?如何以有限的投入打造怎样的产品达到适应的房价水平这三个问题。

吴燊燊就白玉兰为例，依次回答上述问题。白玉兰在创立品牌时做了一个收益模型，翻改项目是4万/间，新建项目是8万/间。所以当加盟业想要对进行品牌加盟时，可以根据这一测算模型进行收益预估。区位会横向比较房价和未来酒店的价格，导入模型可以推算，如果是在一二线城市的核心位置，按照8万/间的投资是3.5年投资，如果放到三四线城市或者一二线城市非核心地段时间放大一年，是4.5，这是白玉兰对投资人前期做测算把关投资回报率的问题模型。

刘军则表示君澜最大的酒店是2.5万，小的酒店是1000平米，所以在3年内收回来的可能性不太大。但他例句了工作中碰到的两个小故事。

和外资相比，外资会要求一流的石材，二流的设施，最差的手纸，但实际上客人用得最多的是手纸。对此，刘军表示君澜的理念是最地气的石材，最高档的设施，最好的手纸。在宴会厅，老外是1800的水晶烟灰缸，而君澜拿出的是180元的仿水晶，当分辨哪个是真正的水晶烟灰缸，老外也分辨不出来。君澜在帮助业主控制成本，但由于做的是度假，所以很难三五年收回投资。

陈伟峰对此表示赞同，因为中端酒店前期的投资成本会有几部分，4%的成本是装修工程的基建，40%可能是采购的物资费用，有些把开办费都放在里面，还有开业前的人员工资等费用。君澜的例子从材料的选择、功能性的需求以及客户体验做材料的选择，这些材料选择不仅仅是前期的材料、工程、机械，还在物资采购上。并邀请了谢绍廷就这一问题给出了自己的看法。

谢绍廷认为从投资回报角度来看，投资方与物业主之间的关系就像“两夫妻结婚之前要交个底，身体情况怎么样”换言之，就是说酒店是否赚钱、多少年回本。当项目整个大商圈的调性、物业所在物质以及客户群体的结构几个维度清晰之后，基本上就可以确定这一物业适合做什么类型的酒店了。当定好调性之后，产品要做迭代开发。对投资收益保障有东西，还要做产品差异化的研发。最后就是整个后台的管理和支持，包括品牌美誉度的建设、会员体系的打造以及运营水平的提高。从这几个方面，对投资者做服务上的提高。

陈伟峰对此总结道产品也好，工程技术标准也好，以及酒店的收入模型、成本费用模型等等，都影响了投资回报的问题。

最后陈伟峰提出了一个涉及专业法律的问题即投资方或者物业主在品牌管理方的合作过程中或者说在合同里有哪些需要重点关注的条款，以及对业主方和管理方来讲，在争议过程中会面临怎样的风险，或者会面临多大的违约成本，这两个问题邀请资深律师通商律师事务所合伙人沈晓琳律师做相关介绍。

沈晓琳表示通商律师事务所作为最早设立的私有律师事务所之一，迄今为止谈了60多个酒店管理合同和酒店租赁合同等等。

目前酒店管理合同基本上分为三种类型：第一种模式，全权酒店管理合同，基本上签订合同之后，会派出总经理团队，会对酒店进行整体的运营，合同当中会非常强势的规定对酒店的经营管理拥有独占或者排他的经营权，业主不得干涉;第二种模式是特许经营合同，特许经营合同的模式，品牌是管理公司，管理团队是业主指派，按照管理公司的硬件和软件标准管理酒店;第三种模式是酒店咨询顾问的模式，在这种模式下酒店品牌和管理团队都是业主，管理公司只是作为顾问的形式，对酒店管理进行咨询服务。

市场上最多还是全权委托模式，就是业主出房子，管理公司出牌子，管理公司可以以比较低的风险获得比较稳定的管理费收益。业主角度来讲可以有比较专业的管理团队运营酒店，让他获得更好的收益。同时由于知名品的介入，物业也会有比较好的增值溢价，这是双方的前提。

但在具体谈判过程中，双方的立场不一样，很多条款需要业主额外关注。所以管理公司角度具有3个核心诉求：第一，维持酒店管理合同的长期、稳定，在管理年限到期之前不能被提前终止的权利，因为整体关系项下的管理费就是收入。第二，要求物业必须是按照品牌标准运营，不能管理一个根本不能达到品牌标准的酒店;第三，尽力降低或者避免承担任何的法律风险。

从业主的角度，因为要承担所有的风险，要把经营权全权委托给管理公司，所有确保业主对人、财、物方面有知情权和监督权利，管理过程中如何达到平衡，哪些事情可以给管理公司，哪些由业主来定，或者在业主审批之后，管理公司才能做。这些问题看似很细，但确实是谈判过程中非常重要的内容。除此之外，如何实现对管理公司的考核，业主在什么情况下可以退出，法律风险和违约风险在什么情况下需要承担，承担的风险点等等，这些问题都是谈判过程中需要业主认真对待的。

例如酒店转让的问题，因为是业主物业，可以在法律上有充分完全处置和抵押，但因为和对方有合作，所以在处置物业过程中，管理公司都会要求买售人，要评估买售人有没有能力继续支撑酒店的投资和运营。所以，在谈判过程中合同条款都需要双方认真对待，充分理解。一旦签订以后就要认真按照合同条款执行。

而针对第二个问题，沈晓琳就目前存在的两类争议类型做了相关分析：

第一种类型，酒店开业前的争议，酒店开发需要一定的时间，而且酒店改造过程中基本上三分之一左右的酒店不能开业。这种情况下有很多原因，可能是政府的原因或者是业主商业战略的变化等等，或者是管理里程表。其实这个争议过程中，管理公司比较难的问题是明确遭受的损失，在中国这样的违约成本相对比较低。

现在争议解决基本上都是在国内仲裁，也有一部分选择海外仲裁。在国内仲裁的情况下，国内仲裁或者海外损失认定的时候，要求高额赔偿金还是比较困难。所以有的管理公司为了保障自己的权益，会要求开业前的4-5年期间的机会成本损失，这也是谈判的关键点。

第二类常见争议是酒店开业后终止争议。比如说业绩考核不达标，业主希望根据合同约定行使自己的权益，终止管理。还有一种争议就是双方合作不愉快，经营指标没有达到业主的预期标准，这种情况下业主希望终止合同或者不付管理费，因为管理方没有收到报酬所以希望终止协议。

在这种争议的情况下，对双方来讲，我个人觉得对管理公司的风险更大。因为业主的角度需要赔偿的是终止对管理公司造成的直接损失，以及履行合同之后获得的利益，比如说十年的管理期限还剩五年，剩余的管理费以及其他的奖励管理费的补偿。在国内要完全得到这一点支持还比较困难，因为《合同法》项下有一个减法的义务，就是说管理公司知道违约了，要寻找其他的酒店，一般情况下它会给4-5年的期限，因为它认为4-5年足够找到另一家酒店进行管理并开业了。但对业主就没有这样的时间限制，比如说换品牌需要指出的费用或者停业期间的损失，从目前的案例看有可能让亿。从合同谈判角度来讲，管理公司觉得自己是弱势，自己只是管理经营而已。但从仲裁的角度只看违约和非违约方，谁违约就要赔偿对方所遭遇的损失。所以管理合同谈判过程中，管理公司会提出责任限制的条款，无论怎么样，赔偿的钱不能超过管理费的总额等等。这是综合法律特点看到市场上批评常见的条款。

最后，陈伟峰对上述总结道通过六个问题的问答从投资回报率的保障、各个品牌都投资模型以及运营模式的介绍，包括专业法律人士从专业角度解释了在合同签订过程中要注定的一些条款，希望可以通过这样简单的交流、沟通，对在座的各位有所帮助，也希望各位通过简单的沟通可以给各位业主、投资人以及品牌管理公司，对项目在开发商、项目投资上带来一些新的不一样的思考。

 

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