为什么提供本地旅游和活动是酒店巨大的收入机会?

这些项目是高度分散的，而且旅游消费者有强烈的偏好。

提供本地旅游和活动是一项数十亿美元的生意，OTA对这一行业越来越感兴趣。仅Expedia就希望将当地旅游和活动的销售增加五倍——从每年约4亿美元增加到20亿美元以上。

Expedia目前拥有4000家供应商，在全球范围内提供27000次旅游和活动。Airbnb通过其提供的体验，推出了许多旅游目的地的旅游和活动，目的是将其产品投放到1000个城市。最近，Booking.com 收购了Fairharbor，TripAdvisor收购Bokun，这两个云计算软件平台都使本地旅游和活动运营商能够在线服务他们的服务。

然而，尽管拥有强大的行业声音和巨大的发展潜力，仅有不到20%的本地旅游和活动是可在线预订的。为什么会这样?有两个主要原因：这些项目是高度分散的，而且旅游消费者有强烈的偏好。

这些项目是非常分散的，由数百万个小的、独立的运营商组成。这就解释了为什么没有提供在线预订的商家，因为他们根本没有可用于在线预订系统和网站技术的资源。

另一个原因是旅游消费者的偏好。根据一份来自Arival的消费者报告(调查今年夏天美国成年人的旅行计划)，只有24%的旅游消费者会在出发前预订他们的大部分活动，剩下的都是在目的地预订的。

旅游消费者并不完全相信提前预订旅游和活动会带来更好的选择、更好的服务、独特的产品、有意义的储蓄等价值。这并不奇怪为什么活动的预订率是85%，然而在许多拥有最好的旅游景点和活动的地方是不能通过线上预订的!

酒店经营者为什么要考虑提供本地旅游和活动?

酒店产品的商品化，使酒店被迫与 OTAs严格按照费率进行竞争，使酒店几乎没有机会将酒店产品的价值传达给潜在的客人。为了解决这个问题，而不是“按价出售”，酒店经营者需要一个有效的营销策略，包括提供大量的体验作为物业网站提供的一部分，以及多渠道和季节性活动。

旅行者说走就走：一项研究发现98%的受访者说在新城市有“本地体验”是很重要的。

直销渠道为酒店提供无限的机会，将酒店作为“目的地的英雄”和完美的住宿选择，同时探索诸如博物馆、画廊、家庭景点、购物、餐饮、夜生活、娱乐场所等所有的目的地。结合一个强大的网站营销计划，专注于独特的酒店产品及其价值主张，你将有一个成功的战略!

与OTAs相比，酒店有个很大优势在于它是当地的企业，酒店可以选择和承包当地旅行和活动的运营商，监测他们的表现和客户服务，并确保及时付款。

那么，什么让酒店经营者最适合为客人提供当地旅游和活动呢?

酒店经营者比 OTAs更懂他们的客人及其偏好，这允许他们可以为客人定制当地旅游和活动。

酒店经营者比 OTAs更懂他们的当地社区和直接目的地。

酒店经营者比OTA更好地了解当地旅游和活动供应商。在许多情况下，酒店多年来一直在使用受信任的本地运营商。

当地属性的结合：当地的酒店可以像当地的商业运营商一样在情感层面与当地运营商联系，这在任何大的OTA小运营商关系中都是完全不存在的。

酒店经营者如何从当地旅游和活动中赚钱?

通过将酒店定位为“目的地的英雄”，酒店营销人员会使酒店更具吸引力，从而增加入住率和间接的收入效应。

同时，酒店经营者也有强大的直接收益：

1、把酒店与当地旅游和活动捆绑在一起：城市旅游、家庭、博物馆、剧院、购物和周末套餐以及浪漫度假等等;

2、从当地经营者的旅行团和佣金中收取推荐费和佣金。酒店经营者可以轻松地为当地经营者的旅行和活动提供合理的佣金：提前预订、前台和礼宾部。通常情况下，OTAs收取本地旅游和运营商的佣金为20%-35%以便在OTA平台上启用和出售他们的产品，因此有足够的空间来协商酒店的公平报酬。

酒店开展本地旅游和活动的行动计划：

酒店经营者具备可以与具有独特的旅游和活动的当地企业经营者紧密合作的能力。那么，他们应该从哪里开始呢?

1、开发产品

基于酒店细节，例如本地目的地的位置、带宽和丰富性，创建两个：套餐——将酒店住宿与当地旅游和活动捆绑在一起;增加体验——可在被添加在酒店预订前、酒店预订时、客人入住时。

在这两种情况下，围绕目的地的活动和景点的套餐和特别优惠应该被定制以适应酒店客人的人群特征和偏好。

2、在客人生命周期中提升体验

酒店是唯一适合主动，在整个酒店客生命周期，在所有触摸点的构思、规划和预订阶段，以及入住期间甚至之后，提供本地旅游和活动：

A、在构思/梦想阶段：

包括在数字营销活动中，包括付费搜索、在线媒体定位、社交媒体和多渠道宣传活动中的本地营销和活动;

包括在CRM营销自动化推广中的本地旅游和活动，发送给过去的客人和忠诚的成员;

在所有的公共关系碎片和加工者和社会媒体影响者的访问期间，将酒店呈现为“目的地英雄”。

B、在规划/计划阶段：

在酒店官网上创建一个当地旅游指南，目的地指南包括当地的名胜古迹、旅游、活动和景点，以影响旅行者，使酒店成为预订目的地的英雄。一个额外的好处是，通常这些本地旅游指南有巨大的搜索引擎优化价值，将提高有机搜索引擎排名、预订和收入。

在酒店官网的特别优惠栏目中，包括当地旅游和酒店提供的活动的详细描述和形象，包括定价、日程安排等。

在酒店官网上推广本地旅游和套餐，通过打开促销幻灯片、特色优惠横幅、营销信息、灯箱提醒等。

C、在预订阶段：

在酒店官网上经营旅游和促销活动，包括通过打开促销幻灯片、特色优惠横幅、营销信息、灯箱提醒等;

通过直接响应营销活动来促进旅游和活动：付费搜索、电子邮件营销、社交媒体发布、有限时间优惠等;

包括在CRM预订确认和CRM预停留消息中添加本地旅游和活动作为附加预订销售选项。

D、在入住阶段：

在办理入住时，向所有客人提供一张传单，描述当地提供的所有旅游和活动;

包括在CRM中的本地旅游和活动;

在客人点评网站上提供本地旅游和活动;

通过前台和礼宾部推销和推销当地旅游和活动。

E、在退房之后：

包括本地旅游和活动在退房之后，针对过去的客人和忠诚的成员的CRM消息传递和正在进行的季节性活动和营销自动化促销。

结论

近年来，许多酒店经营者一直享有的客房收入、入住率和 RevPAR的整体增长，可能无法通过OTAs不断增加分销成本的形式来弥补“财富的损失”。刨除分销成本后，收入获取----净房收入从2015的84.9%下降到2018的83.5%。

通过将酒店定位为“目的地的英雄”，提供酒店的当地旅游和活动——与酒店住宿捆绑或提供附加服务——酒店经营者不仅可以增加入住率，还可以为酒店经营者提供所需的增量收入。由此带来的显著的竞争优势将超过他们的竞争和 OTAs。

(本文由迈点网编译phocuswire，原题《Why offering local tours and activities is a huge revenue opportunity for hotels》)

 

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