酒店项目开发其实是一台精密手术

旅游迈点网 2018-09-18 11:12

为什么业主愿意接受凯莱酒店集团给到的解决方案呢?“因为我们为他找到了最合适的项目投资解决方案”何丹表示。

自1997年开始连续21年名列国际酒店集团300强之列;自2002年连续16年被业内评为：最佳酒店品牌;2017年酒店管理收入比2016年增长了30%，利润上涨了45%……这些亮眼的成绩都来自于一个叫做“凯莱”的酒店集团。都说高收益的酒店项目来自于项目开发的快、狠、准，就此，迈点记者专访了凯莱酒店集团商业发展总监何丹。这位被集团内部称为“女强人”的凯莱酒店集团开发掌舵者却将酒店项目开发比作一台精密手术。

凯莱酒店集团商业发展总监何丹

“医患关系”日益紧张

业主为何接受凯莱的诊疗方案

在经过30多年的发展之后，国际酒店在中国酒店市场的发展已不复往日荣光，管理的酒店项目深陷投资回报率低的病症。而对于项目所有人的业主而言，则是希望能获得高投资回报率。在这样的情况下，国内业主与国际酒店品牌的关系一度陷入冰点，“医患关系”日益紧张。就此，何丹对笔者表示，开发和销售是不一样的，并不是售卖品牌或是产品，而是帮助业主解决问题，这也是酒店管理公司存在的价值。

在何丹看来，每个项目找到凯莱酒店集团，都有他的痛点和需求，且希望能借助凯莱酒店集团的品牌影响力和专业的运营管理能帮其解决。所以她形象的把项目开发比喻为病例诊断以及手术(病灶处理)，“对我来说，只要我们给到的解决方案能被业主接受，并成功签约开业，我就能获得莫大的成就感。” 那为什么业主愿意接受凯莱酒店集团给到的解决方案呢?“因为我们为他找到了最合适的项目投资解决方案”何丹补充道。

五把“柳叶刀”快、狠、准

上交亮眼的拓展成绩

“没有最好，只有最合适”，这是何丹自己在做开发，以及带领开发团队过程中经常说的一句话，而这个“最合适”则来自于凯莱酒店集团项目开发团队每个成员在项目接洽签约过程中，对项目进行的全面且深入的可行性调查研究，推荐适合的品牌。“我们和业主之间需要有一个很好的契合点，但是这个契合点是需要我们进行引导的，同时业主在初期的时候也会有想法的，所以我们需要了解他做这个项目的需求是什么，看看我们是否能够给到。”

每个业主投资酒店都有不同的需求，有的业主就是希望借助这个品牌提升周边业态，有些是希望有很好的现金流，有些是作为整个盘子里的平台来做。每个侧重点不同，所以会选择不同的品牌。面对不同的需求点，凯莱酒店集团开发人员会从宏观经济情况调查、项目所在地旅游状况分析、周边市场竞争对手经营分析、市场定位、竞争优劣势对比、投资及回报粗算、产品规划等方面对项目进行可行性调查研究，并给到投资者真实反馈，看这是否符合他们的投资预期，如果符合则再进行后面的品牌推荐。凯莱酒店集团旗下有6个品牌，每个品牌所对标的消费人群、对应的加盟标准、投资回报周期以及投资回报率都不一样。就此我们专业的项目开发人员会基于前期的可行性调查研究，以及业主的需求匹配最合适的酒店品牌，且这个品牌并不局限于凯莱酒店集团，只为帮助业主解决问题。

永顺深坑凯莱大酒店效果图

这样的操作方式为凯莱酒店集团在业主圈层中收获了很好的人缘，据何丹透露，截止目前，凯莱酒店集团足迹已遍布日本，马来西亚，越南及非洲，落地60个目的地，共建90家酒店。今年的项目拓展目标已完成70%。其中很多项目都由业主转介绍过来。而这成绩来自于只有5个编制的拓展团队， “我们人少，但是每个人都是精兵强将，可以单独完成从项目考察到谈判到合同签约的整个流程。”以何丹为例，她每天的工作就是全国各地联系项目，维护关系，近期凯莱酒店集团国内项目都是她拿下的。而马来西亚的云顶高原项目也是出自她手。据马来西亚NCT集团董事长拿督斯里叶银财介绍，之所以会在众多的酒店品牌中选择和凯莱酒店集团合作主要是因为“凯莱酒店集团中西合并的管理文化和其能为我司旗下酒店创造更佳的中国出境旅游业务到马来西亚。除此之外，我们也将目前旗下自营的4栋酒店加入凯莱集团成为凯莱的成员会员，借助凯莱酒店集团在中国的市场渠道开发，在未来能协助提升目前运营酒店的中国游客占有率。”此外，“彼此间有效的沟通，信任与理解也是双方将长久合作的重要因素。”而作为一个穿针引线的人，何丹在其中发挥了重要的作用。

凯莱酒店集团与马来西亚NCT集团签约仪式

马来西亚NCT集团董事长拿督斯里叶银财

据何丹介绍，虽然凯莱酒店集团是在香港注册的国际酒店集团，但是大部分酒店都在境内。在经过20多年的发展，凯莱酒店集团对于中国的酒店市场有着深入的了解，所以在和业主沟通过程中会将能给到业主的内容都给到业主。“在整体的沟通过程中，我们会帮助投资人构建投资信心。”

精诚合作透明管理

与业主共成长丰富城市生命力

信心构建成功后希望得到的是结果反馈。对此，凯莱酒店集团开发团队会从两个方面入手。一个是前期开业服务中尽可能优化和缩减成本投入。作为酒店管理公司，凯莱酒店集团在和业主合作过程中，赚取的是管理费，而所有的运营成本和利润都由业主获得，所以在开发筹建阶段，开发人员能做的就是密切关注建筑成本、装修成本以及整个酒店的资金成本，每年给到最大化的收益，进而帮助业主获得最高的投资回报率，缩短投资回报周期。对此，何丹对记者解释道，“在前期的基础服务方面，我们会涉及到房务、工程、人力资源、财务成本，这几个方面都会单独进行控制，包括市场销售方面。功能布局以及以后经营中碰到的问题都会在前期开业服务中预先解决，缩减成本，提升投资回报率，缩短投资回报周期。”

分宜仰天凯莱酒店效果图

此外还有一个很重要的模块就是让业主理解凯莱酒店集团的管理模式。在这个层面，凯莱酒店集团主要做的则是每年的总经理年会邀请他们参与，让业主真正融入凯莱的企业文化，并深刻理解，凯莱酒店集团为何会制定这样的发展战略。其次则是邀请业主参加境内外的酒店管理培训课程，借此提升业主的管理水平，两者在同一思维方式和语境内沟通，更快的达成意见的一致性，共促酒店发展。据悉。目前凯莱已经和瑞士、美国、新西兰、日本的国际酒店培训学校携手合作，共同提升酒店运营管理方面的能力。

正如何丹所说，目前业主投资酒店已经不仅仅是关注投资回报率，更多的是关注整体项目盘子的综合收益。就此，较之一些其他的国际酒店集团更为开放的凯莱能更好的协同业主提升整体物业的价值。而未来，秉承“同合作伙伴紧密合作，并共同达到收益上的成功”的原则，凯莱酒店集团将下沉二、三线城市以及地级、县级市，在中国这些具有发展潜力及经济活跃的城市以及国际主要旅游目的地继续扩张品牌规模，为更多业主服务，丰富城市生命力。