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酒店销售:双赢谈判 上篇
2018-11-05 20:15 迈点网   

你的善良,必须有点锋芒,不然就等于零。

1.讨价还价,必须顾及到对方的情感需求。

作为一个酒店销售,和客户讨价还价,是在正常不过的事情了。那么,你想过没有,在学术界、现实中,到底有没有一套标准的框架来衡量怎样的谈判才是一场好的谈判?

双赢谈判,教科书上都是这么告诉我们的。

只有一个桔子,两个人都想要,于是他们开始谈判,在表达了各自的利益需求之后,他们发现,其中一个人是想要桔子肉榨汁,而另外一个人是想要用橘子皮做陈皮蛋糕。于是双方愉快的达成一致,这就是双赢谈判。估计彼方利益,做大共同利益之类的理论,都属于以上情况。但遗憾的是,这样的良好情况,不会在现实中总是发生。

现在是:如果两个人都要橘子肉,那怎么争取自我利益?

如果你是一个足够幸运的家伙,而且有足够多的办法最终说服客户坐下来和你谈生意,你会发现,客户就是要把价格压到最低,而我就是要把价格抬到更高。一句话,双方都做同样一件事情,想尽办法把钱从别人口袋里掏出来,然后装到自己口袋里。

销售员跑来找我:金总,麻烦大了,8桌用餐,明明说好是酒水包厢价,我在谈的时候也再三的和客户说明,当时对方也答应了。但今天来结账的时候,这个混蛋坚持要求酒水婚宴价,并申明如果我们不答应,他就不来付钱了。现在怎么办?这是为什么?

因为你在谈判的过程中对客户使用了不正确的方法和策略。对方的确现场答应了,但睡了一个晚上之后,他反悔了,起床刷牙的时候,看着镜子,他对自己说:好的,我现在明白昨天那个混蛋推销员对我做了啥,看我今天如何去对付他。

所以,你的麻烦就开始了。

现实是,人人都想赢,没有人愿意输,大家都有这种心理需求,既然如此,那么作为一个销售员,第一要做的事情当然是满足客户情感上“想赢”这个需求。于基于纯粹利益的谈判策略相比,将感情因素考虑在内的策略,其含义会更加广泛。这种讨价还价的策略涵盖了一个人的所有需求,一张将人们想要的全部收纳在内的大菜单。从合理到不合理的,公平到不公平的,理性和感性的。当对方意识到你在意他们的情感时,他们就会更愿意倾听,也更容易被打动和说服。酒店行业中的“服务营销”、“关系营销”就是围绕“以客户为中心”展开的,销售工作中当然也要如此。

一场谈判下来,你必须要让客户有“赢”你的感觉。

这样他才可以对自己说:嗯,我今天感觉谈的很成功。

或者他回到公司,可以骄傲的向他的老板报告:我终于搞定了酒店!。

所以,一场良好的讨价还价,必须是你按照自己的预期卖出想卖的价格和条件,同时让对手感觉是他自己赢得了谈判,并且迫不及待的想再次见到你。我把它简单的归结为三目标:守住底价;争取更多;让对方感觉良好。

2.满足对方情感需求,需要使用谋略。

你或许会说,站着说话腰不疼。

你也会说:我问你,你真的做过销售工作吗?

涉及到钱,那是一场你死我活的战斗,无商不奸,尔虞我诈,威逼利诱,各种手段甚至都没有底线哦。要守住价格和条件,已经很不容易,还要争取更多,那是难上加难,最终又要让对方感觉良好,可能吗?!

我的回答是:可以做到。

前提是:学习我将传授给你们的新方法。

我要你记住:为达目的,设计手段。

我要你记住:当客户面对你时,如果他没有足够高的警惕和智慧,他将面临一场灾难,因为他面对的,是一场精心编排过的本色演出。

我要你记住:生意场上,获得别人信任和你本人是否真的具备诚信品格,二者之间,并没有太大的关联。

我将传授你:玩弄客户与股掌之间,掏空对方钱包,还让他对你感恩不尽的方法和策略。

我将传授你:一本正经地胡说八道,但同时滴水不漏,自圆其说的权谋术。

最关键的是,我要你记住,生活就是一场戏,你就是那个本色演员,酒店就是你的舞台。大幕准点拉开,音乐轻轻流淌,当灯光聚焦到站在舞台中间的您,我将看到您的表演。既然人人都希望赢,那么最简单和最实在的方法,就是,你把“赢”的感觉,送给客户,然后让他务必收下。真相无关紧要,礼物务必让对方收下,这,才是你真正的任务。

什么是现实世界中的“双赢谈判”?

这就是现实世界中的双赢谈判。

到这里,你或许会问,老师,道德何在?诚信何在?

孔夫子周游列国,宣扬以德服人,最终没有能谋得一个好职位。人家不怕啊,一大帮学生供着他的饮食起居呢。你呢,老板会供着你去实施你的以德服人吗?真诚、坦诚;诚信,道德;光明磊落,己所不欲勿施于人,这些当然没有错。但其间隐含着的问题在于,以德服人,周期太长,费时费力,并且效果不保证,非圣人不可为也。酒店只给你三个月试用期,等你以德服人一圈下来,我不知道你还在不在岗位上了。

所以,现在,是的,就是现在,我向你展示另外一种生存方法。

你按照预想的价格和条件和客户成交,而通过精心设计的表演(要符合场

景),让客户确信是他自己赢得谈判胜利,这就是双赢。

至于事实真相到底是什么?

亲爱的,这我根本不关心。

3.满足对方情感需求,你要避免四个错误。

比如,现在,你开价800,你的心理底价是700。

所以你的谈判空间是100。

我们目的:

1.你的成交价格一定不能低于700。

2.最好成交价格高于700。

3.让客户觉得他就是万人从中把你的价格杀到最低的那个人。

明白了没有,一箭三雕,利益场上,你不能输,然后,三十六计、七十二变、挖坑下套,各类手段可以无所不用其极。所有手段的目的是,捍卫己方利益,同时蒙蔽对方,让对方自己得出结论:他赢了。

回到上面的案例。

你保证从800开始往后退嘛,那么,买家就面临一个选择,要不要接受你退让之后,报出的价格?

比如接受,即达成协议,认可你退让后的750或730或700就是你最低价格。或者不接受,结果当然是谈判破裂。或者不选择,拖死你。有没有遇到过这样的客户,谈着谈着,对方最后没有动静了。期间,想要对方和你签下合同,必有一个前提条件,那就是对方必须相信750或730或700就是你的最低价格。

注意到了没有,在许多销售场合,其实,最终的成交之具体数字到底是多少,并不是问题的关键,让对方相信他拿到了的数字就是最低数字,才是关键。因为每个人都想赢,没有人愿意输,他只想签订“赢”的合同。

那么,接下来的问题就是:怎样做,对方才会相信你退让之后的750,或730,或700,就是你的最低价格

你必须避免以下四个错误。

错误1:等差让步。

所谓等差让步,比如你以每次让步25的方式4次让出全部的100。想象一下,如果你这么做的话,你的对手怎么想。她并不知道你会把价格压到多低,她只知道一点:你每让一步,她就可以省下25元。所以她会要求你不断让步,所以最终你真的会成为一个二百五。

这样谈判,你永远没有合同可以签。

错误2:第一次让步幅度太大。

你说:开头让40怎么够呢,为了表示我做生意的诚意,我先让80!你总共要让100,第一步就让80,那么,第二步让多少?20?然后呢,然后你真诚的告诉对方你的价格到底了。是的,你说的是真话,但是对方会怎么想?

第一次让80,第二次让20,中间都差了60元,然后就说价格到底了?

在对方眼里,你简直坏透了。这就是诚意变狗屁,好人无好报。

这样谈判,你永远没有合同可以签。

错误3:一开始做小幅退让。

好了,这次你学乖了,你决定让自己变得更聪明,你在上场之前就对自己说,我先把价格降低一点点,先观察一下对方的反应再做决定。

于是你先让10块,对方当然表示反对。

这个时候你可能会想:看来这场谈判并不像我想的那么容易。

于是你再降20,对方还是不愿意。

于是在接下来的一轮谈判中,你又把价格降低了40。

这时你已经没有多少谈判空间了,所以你非常真诚的和对方说:老大,价格到底了。那么,我问你,结果又会怎样?对方会不会开始赞扬你的真诚?

事实是对方肯定会对你产生敌对情绪而导致生意关系泡汤。看看你都做了些什么?先让10,再让20、然后40,最后40让出去之后,你和对方说:价格到底了。你刚开始还是小幅度让步,可慢慢的,你让步幅度越来越大,给人感觉就是‘你小子妈妈的不点不亮’!按照这样的方式去谈判,你永远不可能和对方达成任何交易,因为每次他们要求你降低价格时,你都会给对方一个更大的惊喜,所以他们会不停要求你降价。

这样谈判,你永远没有合同可以签。

错误4:一开始就全部让出去。

还有一种需要避免的让步方式就是一步到位,一下子把100块钱全让出去。

你会想:怎么可能?没有人能让我做出那么愚蠢的事情!

但我告诉你,其实要做到这一点也并不是很难,对付你,人家有的是手段。

顾客给你打电话,昨天在他的办公室你们谈了很长时间,你可以感觉对方是个真心买主。最后,对方一脸真诚的告诉你说:我们选了3个酒店,3个酒店提交的方案我们领导都很喜欢,所以现在只是价格问题。我想,现在最公平做法是让你们3家出价,然后我会挑选价格最低的那家。

你会不会立即把价格降到最低?

有没有在工作中干过这样的傻事?

其中隐含的风险就是,万一你轻信了对方的话,为了争取合作机会而老实的报出了最低价格,但你根本无法了解其他两个供应商的报价到底是多少,另外,对方也没有说挑选价格最低得那家做什么,就算你是价格最低的一家,如果在后续谈判中,买家再次杀价呢?

你咋办?你是满足对方要求再次降低价格亏本销售呢?还是指天发誓说这真的就是最低价格了?生意场上发誓有用吗?所以,无论你怎么做,反正结果都是你这个老实人完蛋,这毫无争议。

这样的悲剧,现实生活中实在是太多了。

这样谈判,你永远没有合同可以签。

4.通过三步退让法,把“赢”送给对方。

现在,我告诉你“一箭三雕”的方法是如何设计的。

回到前面的例子,我一定从800往700让,一开始幅度保证大一点;越靠近700,越没有东西让了,我让步的幅度就会越来越小,这就是幅度递减。在谈判时,你的底价到底是多少,对方是无从知晓的。就算是你真诚的告诉对方底价,人家也绝对不会相信的。这是无法避免的人性弱点,也是无法解脱的囚徒困境。

对方只相信他自己。所以在谈判过程中,对方会根据自己的观察而做出判断,那么,我方该如何做?答案:既然我知道他在看,在判断,那我就表演给他看。

比如,我让步的顺序是先让40元、之后是再让20元,等让出10元之后,我就会坚定地告诉对方:我的价格到底了,现在轮到你了!这个时候,如果对方没有足够高的警惕和智慧,他往往他就会相信你的话。

因为,眼见为实嘛。

具体在设计让步金额时,要做到通过让步幅度递减,从而达到蒙蔽对方,那么你的表演必须到位。你让出的第一步幅度不能太小,一般建议你设定在中线以下。比如你手头有100块钱可以让出去,那么,第一步可以设定40,第二步20,第三步10,三步下来一般你就可以结束一场价格谈判。

酒店产品的金额一般不是太高,故退让三次,是比较合适的。

当然,现实生活中,真正的高手毕竟是少数,大多数还是普通人对阵普通人这样的情况比较多,甚至乌龙对乌龙,也可以杀的万马奔腾,场面宏大。一般情况,只要将我传授给你的三步法打将出去,基本就可以结束一场价格谈判。但凡事皆有例外,如果对方不按套路出牌,三步下来人家继续紧逼不舍,这个时候,你如何办?

 

责任编辑: 3980SYN TO013

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