会造梗、玩反串，达人“小宇的旅行计划”如何出圈

有执着于体验新城市韵味，也有因各类榜单推荐想一探究竟，更有专门打飞的打卡一条小巷里的小吃店……在刚过去的国庆假期，反应了大众旅行者需求正在变化，为旅行这道题提供了更丰富的解法。

据欧睿国际“2024年旅游行业报告”发布数据来看，越来越多的游客不再满足于表面的观光，而是希望通过旅行获取更深层次的文化沉浸感和个性化体验。特色深度体验游成为旅行者决策考量的关键因素，旅行的意义正在被重塑：不仅在于抵达目的地，更在于途中那些不期而遇的惊喜。

这体现在三方面。首先，体验导向成为主流，游客希望与当地文化、历史、生活方式产生深度互动；其次，个性化旅游产品的需求迅速增长，许多旅游运营商开始推出定制化的行程和服务；最后，体验经济的延续，也促使游客愿意为特别体验支付更多的费用。

在这一背景下，小宇的“非洲肯尼亚动物大迁徙”旅游线路迅速走红，成为市场上的一个亮点。去年，小宇的旅行计划就通过这一高客单价旅游产品取得了一定成就，售价24999元的线路总销售额达到了252万元，预约率高达60%，成团率达到100%。

今年5月，小宇团队在直播中，把团队的金毛犬“爆爆”打扮成非洲狮子，主播更是全身涂黑，扮演非洲人，凭借这种大胆的创新，直播间的热度持续上升。“狮子”的反差萌结合年轻人流行的“班味过重”话题成功出圈，吸引了大量观众的关注与讨论，相关话题多次登上热搜。如今，小宇的高客单价境外游核销率超过50%。

小宇的成功并非偶然，cosplay让直播间热度上升是现象，背后体现的是他对内容的深度创新和与用户的真诚沟通。本期「精意求经」，我们尝试分析小宇经营文旅行业的方法论。

以年轻化为导向的产品创新：深挖商品价值与社交体验

“我们可以一起去看全球最美的沙漠，一起在沙漠里唱五月天的歌，在夜晚里看星星。” 这样充满画面感的话语经常出现在小宇的直播间，是其独特的直播风格之一，也成为其旅游产品设创新计的缩影。

年轻游客越来越注重独特的旅行体验，小宇通过深挖年轻人的需求，将体验至上的理念融入每一个细节，打造出更贴近年轻人需求的旅行产品。例如，针对埃及旅游，小宇的路线不仅包含游览沙漠和金字塔，还加入了红海游轮的行程，让游客在感受古老文明的同时，也能享受红海的碧海蓝天和夜晚的浪漫星空。通过这些创新设计，小宇为观众描绘了一个充满探索与惊喜的旅行场景。

此外，小宇的旅游计划还充分考虑了年轻人的社交需求。他提供的专属拍摄服务和组织的各种社交活动，如剧本杀、狼人杀、唱K等，较好的提升了用户的参与感和粘性。这些有趣的内容活动让旅行变得更加有趣，也满足了年轻人分享生活、记录美好瞬间的愿望。

（通过小宇一起去肯尼亚小伙伴们的真实反馈）

沉浸式直播体验：构建反差人设，营造娱乐氛围

“3天卖了1.1亿单，错过了昨天，不要错过今天！”伴随着敲锣打鼓的热闹氛围，小宇的直播间俨然变成了一个“温州清仓大甩卖”现场。

小宇的直播，从来不按常理出牌。

反串是小宇的一大特色，他大胆尝试以主播反串的形式，将“秀场+”模式融入出境游直播中。例如，他会在介绍非洲肯尼亚的旅游线路时，全身涂黑cos成非洲人，或者在推广海岛游时，搭配“反串格格”的助播，将“海岛”、“仙女”、“格格”等元素巧妙结合，创造出一种独特的视觉和情感体验。这种反差感增加了直播的娱乐互动性，进一步增强了他的个人魅力。

小宇的直播间氛围营造也别有特色。他通过各种意想不到的元素，如“溜狗”、模仿街边“温州清仓大甩卖”的敲锣打鼓、直播间唱歌等，打造了一个秀场般的氛围。这些创新的节目形式，为直播内容带来了新的活力，也让观众感受到不同寻常的娱乐体验。

在直播间设置上，小宇也巧妙地利用了高清的目的地背景和动态展示，打造了半实景直播间。无论是非洲肯尼亚的壮观动物大迁徙，还是海岛游的动态高清视频，都让观众们仿佛置身于目的地之中。另外，小宇还会根据用户的提问和直播间的节奏，适时播放目的地的宣传片和当天游玩的经典景点、住宿酒店，进一步增强了直播的沉浸感。

用户经营策略：给足情绪价值

“拍了的在评论区Q1，我拉大家进粉丝群，不然你单打独斗怎么玩啊！团里单身的人太多了，我到时候会举办各种派对，比如狼人杀、剧本杀、唱歌、拍照等等，你也可以先进群找个伙伴到时候一起玩！”

这是小宇直播跟用户互动的日常。小宇在直播过程中不是一味使用标准话术，而是真正“说人话”。每当用户提出质疑或反馈时，他真诚回应，通过幽默的表达拉近与用户的距离。例如，当有人质疑他的旅游线路时，他会以开玩笑的方式说“你可以说我长得不好看，但绝对不能说我的线路不好玩！”

在直播结束后，小宇还通过社群组织各种活动，让粉丝在旅游中找到伙伴，在社群中结交朋友。

这种通过情感共鸣和持续互动所建立起来的高用户粘性，使得他的粉丝们乐于跟团和复购：小宇在埃及团的首航中，约有300个位置，其中200多个被他的粉丝预定，核销率更是达到了40%以上。

通过真诚的互动与情感价值的传递，小宇赢得了粉丝的信任，并将这种信任转化为用户粘性和复购率。

小宇的成功，在于他敏锐地抓住了年轻一代对个性化旅行体验的需求，更在于他在内容创新上的大胆突破。他通过将直播形式与旅游内容深度融合，将原本单调的线路介绍转化为引人入胜的沉浸式体验。凭借生动的场景营造和真实的情感表达，小宇在观众心中树立了有趣又值得信赖的形象。创新的内容，真诚的沟通，让小宇在竞争激烈的旅游直播领域中脱颖而出。

我们发现，越来越多的创意内容型直播在不断涌现，为观众带来更具吸引力和互动性的体验。达人通过精心设计的内容，能够提升直播的吸引力，增强用户粘性，并有效促进旅游产品的销售。在日益激烈的竞争环境中，通过优质内容与用户建立情感连接，提升品牌影响力，是达人和商家们实现差异化竞争的有效途径。

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