30年锦江老兵刘国祥:做民宿要跳出酒店思维

 “赚钱要慢慢来。”

中国的经济型酒店兴起于1996年，当时，锦江集团开创了行业内第一家经济型酒店“锦江之星”，二十年后的今天，如家、汉庭、7天等一大批经济型快捷连锁酒店遍地开花，门店已超27.7万家，客房数约达1039万间。

从接触最早一批的国内高星级酒店，到参与打造锦江之星，到负责锦江都城的发展投资，刘国祥见证了中国酒店的崛起与壮大，回首往昔，他对身处于这个最好的时代充满了骄傲，再向前，他决定在新的领域再拓一片新的画卷。

再见到刘国祥时，已经年过半百的他如今正沉浸在自己喜欢的事情里，像个充满干劲的小伙儿一样，精神抖擞，谈到严肃的话题时会吸一口烟，缓缓吐尽，再跟你仔细分析。

《论语.为政》有言，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，而今的刘国祥对行业、对资本、对投资回报，带着一种透彻而平和的心态，“行业本身不存在暴利”，“尤其是安全问题”，当被问到比较犀利的问题时，他会谨慎地思考几秒后再回答你，不回避，也不绕弯，完全以一位亲历者的身份，和盘托出他的所思所想，短短几小时，又怎么能把这半生的思考与对未来的期盼给说尽呢？

馨庐创始人、原锦江之星创始人之一 刘国祥

在酒店做了30多年，有点累了

“您为什么选择出来创业？”见到刘国祥时，我上来就问了他这么一个问题，从1985年开始接触酒店到2015年正式从锦江退下，30年一晃而过。

“有点累了。”刘国祥回答得很坦率，“做了这么多年酒店，觉得是时候休息一下，让年轻人去做。”

“锦江教了我很多，包括成为第一批接触高星级宾馆的人，后来又给我了锦江之星和锦江都城这样一个参与创办的机会，帮锦江搭好了平台、基础和系统，让后来者可以按照既有的路径继续做下去，这是我们的责任，做好应该做的，还可以做得更好，然而体制决定了很多事情在国企可能比较难做，必须要走程序，国企与民企，不说谁优谁劣，各自有各自的优势。

我们这些人都是带着镣铐跳舞，和民营企业竞争，好比残疾人跟健康人去比奥运会，约束很多，我们只能动用头脑参加奥林匹克，用理念领先、眼光前瞻去竞争，而且还要跑第一，人肯定是会累的，任志强、王石他们为什么出来做，而且做得也很好。”

再过三年，同岁的任志强和王石都到了从心所欲的年纪，去年年底，王石在参加峰会论坛时表示，跟这么多的国企打过交道，“我对国有企业有过爱，有过怨，但绝对没有仇恨。”有“任大炮”之称的任志强就不一样，“过去三十年，我们没看到公有制的好。如果公有制好，国企就不会搞混合所有制了。”、“60多年来，我不知道国有企业到底给了我们什么好处。”

在酒店领域，国企一直是带头老大哥，在波谲云诡的时代中求新求变，而老一批酒店人也依然在各个领域的岗位上发光发热。

“我现在想做点自己喜欢的、自己有能力、能掌控的事情，本来想退下来休息一段时间，做些思考和总结，再去看怎么做，创办馨庐可以说是机遇。”

还没离开锦江时，刘国祥就有开始关注和研究民宿了。“都是散兵游勇，没有平台和大集团去带动。2006年，我到全国各地都考察了一遍，那时候市场就有50万间的体量了，当时发现民宿做得都很痛苦，很low，大家都说中国的民宿不好，台湾民宿、日本民宿做的好，但其实真正做得好的是英国和法国，我都去做了考察。”

刘国祥喜欢做有挑战性的事，“首创性“对他的吸引力尤其大，这也和他的经历有关。“2006年中饭协在京西宾馆举办酒店发展论坛，给大家作“精品酒店发展”主旨演讲的时候我说，精品酒店是酒店发展的新趋势，其品质、品位、聚焦核心功能、社交性一定会从高端酒店影响到中端酒店，未来甚至会传导到经济型旅馆，这是一个轮回。所以回归到民宿，我觉得我们也能把它做好。”

中商产业研究院数据显示，截止2016年底，我国大陆注册客栈民宿总数达50200家，庞大而分散的民宿行业，卫生、安全、消防等方面状况堪忧的现实也日渐凸显，民宿经营者的坚守与政府、乡镇的支持，正带领着这个行业在摸索中前行。

选择做民宿有偶然性，也是出于个人爱好，“适合我现在的状态，宽松一点。”

纯粹的太少，中国的民宿是有问题的

中国民宿发展不过七八年时间，却迅速覆盖了高、中、低端市场，日均房价从百元到数千元不等，这种多元化的住宿选择吸引了大批的投资人涌入，而另一方面，民宿产业呈现处两种发展极化，一方面，以莫干山为代表的早期民宿发展区，定价可媲美星级酒店，在强劲的发展势头后中逐步走向冷静，另一方面，大批分散的民宿面临定位失准、客源不稳的发展困境，经营情况不容乐观。

“纯粹的民宿很难有复制性，尤其是现在大众都在做这种民宿，99%的人理论上并不是把自己家做成民宿，而且完全自己做的话是做不好的，国人的素质还没到那个程度，另外投资人也没到那个阶段，大家还是在讲快钱的回报。”对于当前的民宿困局，刘国祥认为，个性与标准化，是天平的两端。

“纯粹的民宿一定是夫妻店做的最好，自己享受生活，同时又经营一份事业，现在国内民宿大多还不是这样的概念。”

“民宿如果连锁化规模化了以后，会变味么？”我问他。

“这是我们的理解问题，规模化、品牌化、品质化是必然趋势，现在的民宿是没有标准的，大多的民宿都很粗糙，包括共享短租的问题也是一样，品质很低，安全也好、卫生状况也好、环保也好，都有问题。”说到这里时，他停顿了一下。“特别是卫生状况和体验度，这也和老板的品位，和运营者的专业度，和产品的成本有关，三者缺一不可。你想，民宿单店他们去采购，谁会搭理你，你去招服务员，他会觉得你靠谱么？肯定会考虑自己的发展前途，包括民宿管家，他也有他的职业发展规划，单体民宿能给他们多少未来？只有连锁化以后才能共享资源，通过集团化采购，才有可能降低他的成本，保证服务的品质，所以未来一定是品牌化、规模化、‘标准化’的运营与个性化的特色结合起来做。

一个店长管10间客房和管100间客房，工资是差不多的，民宿24小时服务，肯定不可能一个管家顶在那里，要几个人轮着，管10间客房和管100间客房也是一样，无非多了几位阿姨，但店长和管家工资是最高的。如果能形成一个民宿集群，加上有品质保障的第三方服务，一起支撑民宿的运营，这才是未来的发展方向。”

在连锁酒店集团多年，刘国祥深知运营细节的方方面面，也知道如何更好地平衡个性化服务于标准化产品。“我相信就像酒店一样，未来大浪淘沙以后，逐渐会形成标准化管理、个性化品质，在品牌的体系里做加盟也好，委托管理也好，而我们未来一定会收编很多民宿，往规模的方向发展。”

白居易挂印离京，隐居于庐山脚下，躬耕田园，饮酒赋诗，留下著名诗句“人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开；长恨春归无觅处，不知转入此中来”。从集团退下来后，刘国祥心中的蓝图逐渐清晰。“馨庐这个品牌的起源，是我去庐山看了白居易草堂，感受到他从朝廷下来以后在山野当中，‘结庐在人境，而无车马喧’这种心态很契合我当时的心境，“馨庐”油然而生。“馨庐”这个名字也很有意境，“馨”代表温馨，“庐”符合乡野的调性，同时我也希望它是有品质的，给客人带来好的体验度，让用户产生共鸣，中国的文字是很有意思的。”

另一位同样解甲归田的诗人陶渊明，被称为中国民宿的开山鼻祖，1600年后的今天，民宿在江浙赣皖等地遍地开花，选址环境多以陶渊明的桃花源为蓝本，桃花源成为了国人心目中的理想家园，千百年来一直影响着我们的居住方式。

安全与规范，政府和消防部门也有他们的难处

2016年，上海浦东新区正式出台了《浦东新区关于促进特色民宿业发展的意见(试行)》，经过一年多时间的探索，浦东首批特色民宿已经获得“准生证”，馨庐成为了首批获得“上海市特种行业许可证”3家特色民宿中的其中一家。

“上海在民宿方面起步是晚的，有机会避免走弯路，凤凰古镇、丽江民宿曾经出现的乱象都是血泪教训。”谈起当初申请、审批到最后拿证的过程，刘国祥有幸成为了上海浦东第一批“吃螃蟹”的人。“原来政府是不重视的，市场上的民宿档次太低了，大家看到的基本都是农家乐，浦东新区商务委和川沙新镇也有探索的精神，知道我们想做民宿，把我们几家拽在一起摸索。

实际上民宿最难的是没有规范，到底市场有多大，要不要做，未来要怎么做，怎么避免乱象，这是当初政府和我们一起思考的问题，我们觉得，一、肯定可以做，市场有刚需，在迪士尼旁边，差异化的需求也具备，可以做成一张名片；二、要做一定要有品牌，要做出品质，要有品味，上海历来海派文化做得很极致，你的品味要高，怎么去表达是我们要做的。”

谈起标准的制定，刘国祥亲手研究了锦江之星产品的细枝末节，回到民宿，特别是消防安全方面，他深有体会。

“原来中国只有农村住宅标准和酒店标准，一个太低，一个太高，住宅是没有间距要求的，酒店有防火间距要求，两个独立逃生出口和疏散楼梯等消防要求，这些都是由上位法制定的，我并不认为是消防部门在刁难经营者，很多人问我消防是不是最难的，我说是难啊，因为上位法没有对民宿制定规范，不是说我们今天某个人想怎么对我有利就怎么做，规则一旦颁布了以后，大家是要承担责任的，我之前做过酒店，所以我非常理解他们消防部门。

民宿到底怎么做，我们沟通了很多，比如房屋要求间距6米，但民宿不可能啊！消防对木结构也是有限制的，那木结构是农民房的一个特色，要不要保留？有什么措施可以解决安全性问题？对人员密集场所的定义是什么？是一栋房子2500平方最多50个人还是多少？要不要喷淋？消防部门也在商讨，还有就是我们没想到上海农村还没有集中排污，是先达到像浙江一样用化粪池还是怎么处理等等，都需要政府的支持。”

安全问题仿佛打开了刘国祥的话匣子，他不允许自己在关乎人声明安全的问题上出岔子。“标准的制定都有一个过程，法律规范必须要经过实践的检验，方方面面都要考虑得比较周全，是很严肃的事情。尤其是安全问题，消防如果用酒店标准，要求房屋间距拉开6米，安装喷淋，设置喷淋泵房，用不燃材料，耐火时间三小时，可是民宿都是已经建成的建筑，他怎么去达到这些要求？完全不可能！可是如果不做民宿，房子还是在那里，不改，就限制了它的使用，改不好，像凤凰古镇火灾，很危险，那你怎么去弥补建筑消防缺陷。

拿餐厅来说，民宿就是家庭厨房，不可能做热菜间、冷菜间、炒锅完全分开，家庭厨房就这么点大位置，这些问题都要去探讨，调试底线、把握原则，包括消防对人员密集场所的定义，民宿的房间总共也就十间八间，不超过25个人，我理解消防部门的担心，因为一出事必然是大事，我们怎么满足消防要求，比如消防设施没有，房子旁边是不是有河浜？河浜里的水是不是可以像农村住宅标准一样，用柴油泵冲上去，这是一个过程，需要各个部门勇于担当，他们也确实担当了，我们也是勇于当小白鼠。”

2017年，国家旅游局发布的《旅游民宿基本要求与评价》正式实施，要求经营应依法取得当地政府要求的相关证照，满足公安机关治安消防相关要求，对民宿安全管理也提出了要求，随后，江苏、湖南等地陆续出台民宿标准。

“不管怎么样，民宿要达到标准，因为它是经营性公共场所，就像餐饮一样，达到标准才能拿到证，我认为标准是肯定要有的，否则政府职能部门怎么管？虽然我们经营者很痛苦，但是我认为这是必经过程，无非是这个标准怎么完善，我们要去讨论。”刘国祥对政府工作表示充分理解和支持。

公寓甲醛、共享乱象，都是因为你是“利己主义者”

甲醛的问题从来没有这样被热议过，新装修的酒店、公寓，刺鼻的味道备受诟病。

在上个世纪90年代，网络信息还不发达，产业链信息还不完善的情况下，打磨第一家经济型酒店时，有这么一个故事发生过，为了找到膨胀率最小的地板和家具材料，刘国祥他们把从国产到进口的品牌地产材料都搜集起来，放进金鱼池里泡，只为从中挑选出膨胀率合适，安全度比较高的材料，“鱼没死起码环保还能过得去吧”。

谈起这段往事，对比现在的甲醛问题，刘国祥跟我们吐了个吐槽。“不单是公寓有甲醛问题，太多人这么做了，我在锦江的时候，我们所有的材料，国家是E1级可以直接用于室内，甲醛释放量小于1.5mg/L，欧洲是E0级，甲醛释放量是0mg/L，但国内找不到，只有我们选取的是0.1 mg/L。我是觉得我们要有操守。人在做天在看，我相信你赚了这个昧心钱也会有报应的，我们是坚决不做，宁可不赚，那个时候很多人诟病我们的造价，你知道么，环保的胶水和普通的甲醛含量高的胶水，价格整整差10倍，打个比方，普通的是1万元1吨的，环保的就是10万元1吨，但这是关乎人命的事情。”

行业的进步与发展，总有阵痛与血泪相伴，甲醛是否是导致白血病的直接原因，至今也没有定论，但装修材料的环保与否，的确与住客的人身健康息息相关，那么，如何才能避免惨案再次发生呢？刘国祥表示：“首先企业一定要自律，要有敬畏心，要有责任感，不该你赚，丧尽天良的钱，是不能赚的，第二，光靠人性自我约束那是瞎说，只有一种办法，向国外学习，罚，罚到你倾家荡产，坐牢，我相信就没有人敢去这么做了，新加坡原来是渔村，随地吐痰的现象绝对不会比我们国内好，为什么现在变得这么文明，真的是人的素质么？老外到中国一样穿马路，为什么在国外就不敢穿马路呢？抽烟为什么到外面去抽，甚至忍住不抽？就是因为有非常严苛的法律条款制约，明令禁止，才能慢慢养成习惯，就像我们现在开车，谁还敢喝酒？闯红灯谁还敢闯？一闯就是6分，就是这样。

这个乱象不单是在公寓，民宿、酒店也有，首先道德加政府层面的管理措施要跟上，第二要管，后面才是自律，三个方面方面同步来做这个事情。”

除民宿外，近期共享短租也备受资本和投资人关注，尤其是城市小区中的短租，国内尚未出台相关法规，小区民宿经营尚处于灰色地带，成都、重庆等地接连曝出业主和民宿主的冲突事件，背后的原因是什么？刘国祥提出了“利己性”和“利他性”的概念。

“共享短租它的出发点是解决住宿刚需，提供丰富的产品供大家选择，但是还是一句话，不是有“利”，你就可以去做，我们要在遵守规则规范的基础上去做，特别是在安全性上，是不是在‘利他性’的思维上去做，你不能说只要我赚钱就可以，影响到别人是不是可以呢？这就是典型的“非利他性”的思维，这是我们的一个毛病。

共享本来是好东西，但是这个市场很乱，因为有些人做这个事情的时候是出于‘利己性’，甚至想着‘暴富’，为了赚钱不考虑其他任何东西，所以才会出现把别人的押金挪过来用，真的出了问题拍拍屁股走人，留下一地鸡毛让政府来收拾。”

在他看来，做短租民宿，最好是拿整栋物业，最起码也得是整层的，完全跟周边邻居分开出租，散租模式他并不看好，“安全和扰民问题暂时都解决不了。现在虽然有刷脸入住，但刷脸你是刷一个人的脸对不对？第二个一起住人的脸不用刷，你怎么管这个安全性？这也是现阶段公安部门的痛点，我们要做的是怎么配合公安部门把痛点解决掉，如果说装个监控，装在哪？装在房间里，隐私怎么解决，装在走道上，邻居经过你家门口，你天天监控人家，是不是合适？所以还是要有一个‘利他性’思维。

资本也是一样，资本助力本来是好事，但资本并没有叫你盲目不计成本去扩张啊，也没有叫你去挪用房客押金，不能把所有问题都归到资本和金融头上，也不能一口否决掉这个行业，我觉得是时候该重新梳理了，现在管还来得及，就像日本推出民宿法一样，消防、安全、扰民是必须要解决的首要问题。”

行业不可能暴利，我们真的是太急太快了

马克思的资本论有言，“如果有10％的利润，资本就会到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至去冒绞首的危险。”

人人都在谈如何赚钱，什么时候能盈利，盈利模式是什么，刘国祥却说，赚钱要慢慢来。

“谁不想多赚钱，谁不想快赚钱，没有人会无缘无故跟钱过不去，但是我们现在真的是太急太快了，在北京，酒店、公寓租期5年，每平方4块5日租金有人抢，他怎么赚钱？风险太大了！无非是想规模化发展以后，快点上市，快点融资。你的初心是什么，不是提供服务，解决出行需求，纯粹为了赚钱而赚钱，你的初心是有问题的。

现在公寓的投资回报率很低很低了，1%，2%。李嘉诚90岁退休，公司1972年上市，46年间复合收益率20%，你如果用5年对半对利，每年差不多要40%你才能赚回来，那是什么概念？贩毒啦！所以我们现在这个市场是乱的，如果我们的投资人，我们的资本驱动在逼着你做这个事情，那你要想好，要不要参与，要不要这么做，如果参与，后面一定会有接踵而来的问题。”

商业讲究的是开源节流，钱流进来慢，就会有人想从成本上动脑筋，“装修仅需2万元，装完3天即上架”这样的新闻标题，难免让看得人心惊胆战。

面对成本压缩问题，刘国祥是这样认为的：“降成本，说白了这个市场是很透明的，就是规模化采购，你能比我低5%，低10%，了不起了，哪有人可以通过集中采购降低30%，那都是吹牛！不可能的！我们是做过酒店的，我们太清楚这个采购的东西，成本再降也是有限的，降成本的结果就是降低品质，降低服务质量，降低标准，所以我还是觉得，做任何东西应该自己有个底线，不能做的事情你硬上，肯定是有问题的，投资人本身也有问题。如果你有基本的商业道德，政府有基本的规范约束，我相信这个市场会很良性。”

“不要急，慢慢来。”刘国祥希望大家都能冷静下来，不要被外界的火热冲晕了头脑。

“全世界没有谁像我们这样，这么快的去抢一件事情，这是很痛苦的，也不是凭我们一己之力能够改变的，人人想当老板，人人想暴富，最好像王兴一样8年之内估值524亿美元，现实么？不现实的，也只有中国这样，但是现在你看，躺在沙滩上的烧掉多少资源啊，虽然是你的钱，但就像德国人讲的，‘钱是你的，资源是大家的’，你的浪费实际上是不应该的。”

短短几小时，我和刘国祥聊了很多，他是我们的前辈，也是一位循循善诱的老师，他认为所有的碰撞与探讨，都是有必要的，也相信行业会在越来越好，习近平主席在中央城镇化工作会议上说：“要依托现有山水脉络等独特风光，让城市融入大自然；让居民望得见山、看得见水、记得住乡愁。”而今的他，带着对行业期盼和自己的理想，在乡野中肆意挥洒，想要画出一幅新的宏图。

一次和刘国祥的对话

迈点贝玉：做酒店比较难还是做民宿比较难？

刘国祥：做民宿难（不假思索），民宿规模小，小就有小的难处，人少、更个性化、客人的要求也更高，在小的情况下，还要去满足个性化的需求是很难的，高端酒店有一大帮人给客人提供服务，民宿你不可能有那么多的服务人员。小的民宿在起步的时候，不管是品牌连锁的，还是个性的，都有成本的考量，民宿也是五脏俱全，建设成本、运营成本，怎么平衡把握是很难的事情，挑战远远高于经济型旅馆。

从最开始做五星级高端酒店，讲究品质、品位，到后来做经济型旅馆，讲究快速、讲规模、讲成本，做好客人体验的同时平衡好方方面面，这个过程我都适应了好几年，实际上做民宿也是一个适应的过程，这也是大集团为什么不轻易去碰民宿，从商业角度来说，做民宿是很有挑战性的，有很多的东西需要去摸索，实际上所有做民宿的人都有碰到这个问题，你看全球排名前五的酒店集团，基本都是以商业性、规模性的为主，本身酒店集团的发展历史也是逐步地标准化、规模化，然后才到个性化，现在市场上你也能看到很多小而精的酒店，做民宿是倒过来。

迈点贝玉：您怎么看待共享经济？

刘国祥：好事，怎么把它做好，不要急，如果真的是赶快把品牌做大，先上了规模再说，想快速赚钱，真正的目的是为了垄断市场，就会有这样那样的问题在。

迈点贝玉：民宿的客源是以家庭客群为主么？

刘国祥：我们民宿在迪士尼附近，65%的客群以亲子旅游、休闲度假为主，现在快到年底了，也会有团建，有商务顺便来旅游的商旅客群，还有就是小情侣以及上海本地人来度假，朋友聚会，这是市场决定的。

迈点贝玉：意思是民宿主要还是和景区紧紧绑在一起。

刘国祥：这是根据你的资源来的，民宿一定要理性地做，由市场决定你可以做什么客源，什么内容。我们这边就是以迪士尼客源为主，迪士尼乐园开园首年游客接待数超过1100万人次，平均一天三四万人，只有2000间客房，你不做迪士尼客群都说不过去。

迈点贝玉：当区域客房数量上来以后，怎么解决竞争的问题？

刘国祥：竞争是无法避免的，这是中国的一个毛病，我们看到什么东西好就一窝蜂涌上去，比如共享单车，摩拜是个好东西啊！未来一定是赚钱的，几百万辆车后面如果加个小广告是什么概念？这方面我们真的要向以色列学习，犹太人是如果你做上游，我就做服务性质的围绕你来转，而不是同业去竞争。

什么东西都跟风，资本在后面“咣”的推一下，蓝海迅速变红海。大家都想快点富，早点富，极速的做，莫干山现在就出现这样的状况。实际上任何市场都有它的容量性，你的客人就这点，如果无序的进去的话，真的是会有问题的，莫干山现在的客房量远远大过美国黄石公园，怎么可能会不出现问题呢？这个也需要政府去管理，比如发牌照，控制总量这种方式来做，而现在你只能用差异化去做，在创新、品质、品味、服务、卫生方面，做的比人好，做到并保持最好。

迈点贝玉：你们的人员流动性是什么样的，有遇到招不到的人的情况么？

刘国祥：招不到，普遍现象，所以我们才说要规模化来做，你想，要找到合适的人，要出大工资，但有大工资人家还不一定来，因为你的民宿房间是有限的，不规模化是不现实的，阿姨难找，年轻人不愿意从事服务性行业，过去有一份工作已经很好的，现在我们择业，肯定要挑好的，阿姨现在工资已经到了5000元6000元，这个太恐怖了，你是为他们打工，而且现在服务人员还没有我们以前那么敬业，如果你房间卖200元，5000元你要卖多少房间？这个问题酒店也有，只是民宿反应会更激烈一些，因为民宿没有规模。未来第三方提供共享服务我觉得会兴起，像你今天出租率不高，她可以调去其他地方。

人才流动是正常的，真正的人才我们会给他股份，让他参与其中，有主人意识。民宿需要的是复合型人才，绝对不能像酒店一样专人专岗，既是店长、管家，又是阿姨，又是厨师、维修工，也是主人。民宿要关注自己最核心的东西，其他方面可以交给别人做。要么不做，要做就做到极致，像我们的早餐是做的非常好的，我们的烧烤做成烧烤界的“爱马仕”，“只讲美味，不想减肥”，给客人呈现老上海真正的味道，比如我们的罗宋汤，你现在到红房子去吃，那不是正宗的罗宋汤，我们的原材料不用讲，肯定是最好的。聚焦核心产品，功能复合，做到极致，这是你的特色，用这个IP吸引别人，加上人员复合，这就是我们的解决方案。我们也会考虑做一个平台，实现共享，让来民宿部落的人可以专注做他自己的品牌，其他的事情我们帮他们解决。

迈点贝玉：继上海之后，馨庐下一站选择在遂昌，两个选址有着很大的差异性，馨庐未来会如何布局？

刘国祥：我的心态比较随心，不会那么急，看好一个地方再去做一个，这是我们的一个原则。跟着客源走，客源够多，流量够大才会选择，核心城市，核心景区肯定是首选，一切围绕流量去做，流量低的地方不是每个人都有本事把它做好的，我们公司叫游列卷（上海）文化旅游发展有限公司，是做旅游文化的，有多个品牌，未来会有独栋城市民宿，精品、中端、度假型的酒店和公寓落地，形成一个品牌系列，这是市场决定的。

迈点贝玉：除了住宿收入，有别的增值方式么？

刘国祥：做民宿要学会借力，丰富你的产品和体验，目的只有一个，给客人更加丰富的享受，客人来了，是不是有别的活动内容，现在大家诟病农家乐四件套，实际上你要想明白，做加法，是不是要自己做，不是，你完全可以形成一个共享，让专业的人一起围绕着你一起来做，做成一个民宿部落，做个小镇，当然不是指那种摊大饼式地把所有东西铲平开发，而是恢复小镇自然生长的过程，留下来的一定是符合需求的，有亮点的东西。馨庐的初衷是帮助三农，带动老百姓致富而不单是自己赚钱，一帮志趣相同的人共同去做一个民宿集群，有工作室，有各种有趣的内容，形成互补，有共振效应。

我们的现状是什么？山美水美，人文条件和住宿条件太低，我们的理想就是让这个人文环境，居住环境，人文素质能够提提高，老百姓安居乐业，在城市待得久了，再去看农村真的是很心酸的，年纪大的老人孤零零的在那边，房子也破了，孩子也在外面打拼不回去，为什么不回去呢？因为他们没有办法，不能就业，那我们是不是能够帮到他们，而不是简单的想能不能赚钱。

增值是个自然过程，我们也有计划像国外一样做网红农庄，把科普、教育、休闲、亲子结合起来，不是生搬硬套的做销售，销售也需要有网络平台参与进来。比如我们在遂昌，那边的山成峦叠翠，九十五六岁的老爷爷老奶奶抽烟喝酒吃大肉还能上山挖笋，气候环境也很好，我们也希望把这种生活方式带给客人，当地的特色产品真的是非常好，但是我们刻意去销售是有问题的，农民都做不好我们能做好，那我们就变成马云了，所以还是一个自然的过程，让客人慢慢了解这个地方，我更愿意把它做成一个平台，在不在当中赚那个钱是另外一回事，但能让专业做这个的人赚钱，让老百姓赚钱，做民宿你要想明白，你不会暴富，也不可能暴富。

现在都在提流量思维，亚朵今天做电影主题，明天做篮球概念，目的是什么，还是流量思维，形成持续的热点，你说和网易精选合作赚多少钱？实际上赚这个钱很难很难，大家凭什么相信你做的比别人好，床垫真的比别人好？好多少？大多数人肯定是买大牌的，背后的逻辑，我认为，更主要是借网易这个大流量入口导流量的过程。附加的活动更多的是吸引他们过来，丰富体验，我到芬兰去，他们酒店会有专门有专业的人做户外摩托车，狗拉雪橇、冰上钓鱼等等这些东西与之配套。做这些共享的主要目的还是分摊成本，提高坪效，增加内容体验，东西多了，大家自然而然也会更愿意到你这里来体验。

迈点贝玉：您是建议如果没有原始资金积累。就不要碰这个行业？

刘国祥：应该这么讲，你想暴富别去碰，不可能的，你想想好了，二三十间的房间，赚死了能赚多少钱，店长是一样的，服务员是一样的，人房比肯定比酒店高，如果孤零零的一家店，导流成本、获客成本很高，运营成本放在那边，基本上靠OTA，既然不是暴富，如果能像闲云野鹤般去做这行，接待四面八方的客人，跟他们成为朋友，带着一种情怀真正去振兴乡村经济，也能带来一定的商业回报，但是绝对不可能暴利，这个你一定要想明白，也不是有资本大就一定能做。

现在年轻人可能赚到一点钱就够了，想做点自己的事情，分享自己的生活，这种是合适的，家里自己住也是住，空的房子分享出去给别人住也是住，赚一份老板的钱，赚一份打工的钱，老板其实也是打工，但这个投入是很大的。

迈点贝玉：现在服务性人才很受欢迎，您对那些想跳脱出酒店，想在其他领域大展拳脚的酒店人，有什么好的建议？

刘国祥：首先你要想明白一个事情，“万众创业”我认为是个伪命题，实际上是对资源的浪费，只有拥有社会经验的人经过了一定的时间积累、资本积累以后，才能最小程度的减少浪费。

第一，你要先学本领，在合适的时间选合适的项目去做，当老板责任很大的，每天一睁眼都是欠的各种债，我认为你应该选社会的痛点而不是热点，现在的社会是资本驱动社会，如果你要去跟别别人竞争，一定是在技术层面，有独有性才能生存，未来的竞争一定是技术的竞争。酒店人竞争要怎么去做，我认为首先要有积累，你的心态要放好，你在酒店的优势是你对服务业的了解，既然你要独立去运作操盘，一定要有资本的运作能力，资本对你的要求，包括股东要求的回报是天经地义的，现在有种人，完全不讲任何成本去投，不讲商业回报，这是耍流氓。别人给你的钱不是钱么？你要有资本的一个概念，对成功的概念要非常清楚。

第二，你要跳出传统酒店的思维，始终运用流量的概念来考虑问题。不是说今天搞个活动，自娱自乐，很开心，请了几位大明星，就结束了，今天在报纸上发个专访，明天在某个地方出个镜，搞个剪彩仪式，这些东西要么？要的。但如果不能带来持续流量，绝对不是你该花大力气去做的事情。

第三，你要建立起体系，自己去培养人，同时还要在很多事情上亲力亲为。大酒店的系统很大，过去你在酒店可能是个偏才，现在你要做个全才。实际上资本人也是一样，很多投资人是跨界做，跨界是个好事情，但是跨界也需要懂得行业的规律，弄清本质，才能跨得好。一切围绕用户的痛点去做，我们如果能给客户好的解决方案，你就是个成功的人士。

合伙干，碰到理念相同的人，很难，但又一定要选择理念相同、互补的。老板如果是急功近利的，那我建议你不要去给他打工，这个行业本身不存在暴利，酒店行业不光是五星级，没有一个是暴利的，我相信未来中端酒店也会成为经济型酒店的copy，任何行业超过30%利润回报，一定是所有人蜂拥而进，你要有好的心态，正常的投资回报就是百分之十几，这才是个理性的社会。

迈点贝玉：馨庐承载了您怎样的期待和梦想？

刘国祥：中国的民宿品质还比较低，我的初衷是想让世界知道中国也是能做出好民宿，做出民宿的标杆，把民宿行业提高到一个层次，让它规范化发展，守住底线的同时又有可盈利的商业模型。民宿是我们集团当中的一个版块，顺势而为是我当下的心态，不能太急，和三五好友一起做自己喜欢的事情，看着子孙满堂，这是我的一个目标，能把生活和事业结合在一起，是最好的。

“馨庐”主打专业+温情；五星品质和品味“，要么不做要有就是最好的；安全、卫生、健康、舒适是我们的核心理念；“精致、优雅、悠闲、愉悦、时尚、专业“是我们的定位；“上海海派外婆”的家是我们的诠释——其中包含了我们对民宿的理解和实践：地域在上海、海派 表现在“老克勒”“大户人家范”，海纳百川，引领潮流，不同于”粗糙的所谓野奢和“千篇一律的沉闷中式'，“外婆般比妈妈更宠孩子的细致、任劳任怨、期盼接待好客人”。

迈点贝玉：您对行业有什么样的寄语？

刘国祥：不要被心灵鸡汤惯坏了，用一种为社会提供解决方案，而不是无底线汲取的这种心态，踏踏实实地把事情做好，像日本人一样用匠心去做事情，共同维护好行业，不要做一颗老鼠屎，这是我对行业的寄语。

 

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