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文旅大咖说 | 季琦内部信：华住出租率稳定在70%以上将加速下沉扩张

旅游新旅界 2020-06-09 15:00

随着疫情防控取得决定性成果，中国国内的经济开始稳步重启，包括受到严重冲击的酒店行业也开启加速复苏模式。

近日，华住集团创始人、董事长兼CEO季琦发布了疫情期间的第四封内部信，他在信中表示，受全球疫情大流行影响，国内疫情将走向防控常态化趋势，此前市场期待的“V”型强劲复苏不会到来，而是将呈现出较为和缓“✔”型复苏趋势。

在这样的大背景下，酒店业也将经历较长的恢复过程，现阶段，华住集团的出租率已经稳定在70%以上，这个出租率利润不高，回报不大，但是已经能够保本经营。可以说最困难的时期已经过去，接下来，华住集团的下一个目标是恢复到85%出租率以上，并争取RevPAR恢复到去年同期水平。

以下为季琦第四封内部信节选：

新冠疫情的第四封信

往事不堪回首

今天是武汉封城120天，4个月。

这个时候的上海，已经过了桃红柳绿的初春，香樟和梧桐的飞絮漫天飞舞。花开过了，人们没得福气欣赏，但树木不管，该播种的播种，该飘絮的飘絮，延续着它们的生存方式，似乎毫不理会那凶狠的病毒。

但是，生为最高等动物的人类，却依然过着养成习惯了的生活。在马路上骑车，碰到红绿灯停下来，环顾左右，几乎还是人人戴着口罩。写字楼酒店和公共场所，基本上还是谨慎地测体温、看绿码，有些还要登记姓名电话。也许越高级的生命，越懂得保护自己？

今天中国取得这样的结果当然是大家乐于看到的，这里有党和政府领导指挥有方，有中国的制度特点，有广大医护人员的无私奉献，也有广大人民和众多企业的巨大牺牲。

这4个月，中国的老百姓确确实实是付出了巨大的牺牲和隐忍；这4个月，许许多多的企业遭受了巨大的损失，尤其是酒店、航空、铁路、餐饮、景点等行业，损失最大；这四个月，中国的学校全部关闭（代替以网课）；这4个月，中国的经济几乎停滞……

刚刚过去的4个月，往事不堪回首！

月明中

未来会怎样？疫情还会反复吗？疫苗什么时候能够出来？境外真的可以群体免疫吗？......

为了对未来有较为准确的判断，我请教了包括张文宏等在内的一些专家。大家的认识并不完全一致，对未来的判断也是不很确定。就像在月夜，虽然有明月，所有的事物看起来还是朦朦胧胧。

这个疫情的终结要寄希望于疫苗的出现。有人说疫苗最快下半年可以出来，也有人说是2年后，我们就暂且认为是1年左右的时间吧。

有三个重要因素会影响我们的客源：

一是疫情使得中国走出去和引进来都会受到影响，其中尤以制造业影响最大，相应的会影响到就业、地方财政、商务活动等。出差的人次、标准和频度都会减少。

二是视频会议的使用，会有部分公司和个人以视频会议代替出差和面对面的会议与交流。

三是世界其它国家短期内疫情不会消除，国际旅行和国际会议会显著减少。

另有两个利好消息。一是人们憋久了，要出去走走，将会带动度假酒店的生意；二是许多本该出差和见面的旅行也会短期内补偿式地发生，带动商务酒店的生意。

我在第二封信里预测的V型复苏应该是不会到来了。一是没有想到同为冠状病毒，这次的新冠病毒传染性这么强，二是没有想到政府采取的防疫措施这么断然和决绝。未来复苏应该是一个✔型复苏。

灯火阑珊处依稀见华住

这次疫情对各个行业、各个企业都是一次压力测试。虽然头部企业也是困难重重，但是优势反而凸显出来。

华住在这次疫情中，坚持开店，方便了各种需要住宿的客人（包括但不限于隔离、医护、复工、归国人员等），彰显了华住品牌的可信和可靠。

许多在华住隔离的朋友（某些高端客人平常没机会接触华住），对我们的酒店赞不绝口！一个女留学生在上海住店无门，最后在汉庭安心住下的故事还上了电视新闻。入住武汉全季的医护人员，走的时候竟然依依不舍！许多感人的故事在坊间流传......无疑是华住品牌不是广告的活广告！

我们全连锁的出租率已经稳定在70%以上。这个出租率利润不高，回报不大，但是已经能够保本经营。广大门店已经度过了最困难的时期，我们的下一个目标是恢复到85%出租率以上，争取RevPAR恢复到去年同期！

这样的成绩不仅现在的欧美同行不敢想象，在国内同行中绝对也是技压群芳、一枝独秀！

这个成绩跟我们坚持开店分不开，在疫情缓解后，复血最快！

至今为止，上天的眷顾、我们的幸运、更是广大员工的辛勤努力，我们的员工没有一个人在门店感染！

这个要得益于华住强大的支持系统和执行能力。保护措施执行到位，防疫物资供应充足。这个也不是单体酒店能够做到的，充分展现了大连锁和头部企业的担当和实力。

华住的高科技能力，诸如全自助入住、无停留离店、机器人送物、内部沟通平台华通等，都在这次抗疫中可圈可点，不仅节约了成本，而且起到了非常显著的防护效果，提高了沟通效率。

对于加盟商，我们减免加盟费用，提供资金支持，加强密切沟通，使得忠诚加盟商更忠诚，摇摆加盟商下定决心，坚定地跟着华住往前走。

虽然道路并不总是平坦，但是华住始终是加盟商坚实可靠、可以信赖的好伙伴！

历经艰辛，暮然回首，华住在那灯火阑珊处，是明灯，是灯塔，更是中流砥柱。

不可沽名学霸王

但是，酒店业是一个固定成本（房租、人工、折旧摊销等）较高的行业。70%的出租率，加上不高的房价，大部分酒店也只是勉强保本，要想有投资回报和利润是很难的。

华住全连锁的出租率也在70%徘徊，向上增长的动力不强。假如今年还是这种常态化防疫，跨区域的人员流动不会活跃。因此，2020年剩下的7个月仍然面临巨大的挑战。

对此，我特别提醒大家下一阶段的工作重点：

第一，加强销售，尤其是直销能力，强化以会员为核心的直销平台建设和以门店为基础的本地客源销售网络建设。

在疫情期间，各种外部渠道并不可靠，他们也是门可罗雀，度日维艰。我们这样的成绩单除了品牌效应外，更多的是依赖门店自己的直销力量。他们招揽隔离用房，推出安心住，他们吸引和促销本地的各类客源。有一个很明显的例子就是：低线城市酒店恢复的快。这主要是因为跨省异地的客源少，大部分都是本地渠道来的本地客源。这跟我们门店的积极销售分不开，也跟华住会员系统分不开。

因此，一定要毫不动摇地、豪不苟且地坚持直销、坚持发展会员。这才是华住致胜之本！坚决杜绝价格倒挂、弄虚作假等舞弊行为。合格门店里，新会员贡献度是一个很重要的指标。随着门店数量的增加，每一个新门店都要成为中央预定的增量贡献者，要成为汇聚到华住会这个大海的河网和湖泊。

宜将剩勇追穷寇

这次疫情，有些中小旅馆倒闭关门，有些连锁品牌对于加盟门店不闻不问，或者爱莫能助。个别鼓噪虚张的公司大裁员，大关店。疫情是试金石，是骡子是马，遛一下就知道了。

华住不乘人之危，但要彰显价值；华住不做搔首弄姿的玫瑰，而是每家每户每顿餐桌上的稻谷，造福千家万户；华住要给最广大的酒店业者提供实实在在的价值。

中国的酒店业还处在连锁的初级阶段，连锁化率才20%左右，相比发达国家的70%还有很大距离。

不管是华住的品牌，还是系统；不管是我们扎实的运营能力，还是科技能力；不管是我们的成本控制，还是产品创新能力；不管是会员体系还是采购系统；不管是我们的价值观还是企业文化，都是数一数二的。我们应该跟更多的酒店分享，来帮助业主得到更好的回报，帮助中国酒店业走出困境，迈向美好未来。

所以，从经济型到高档豪华品牌，从硬品牌到软品牌，从1、2线城市到3、4、5线城市，从平台到事业部，全线扩张，全线动员。

正所谓：阳光普照，大好河山。

规模的扩张会给我们带来挑战，但是更多的是美好和强大。坚持下沉，坚持合格门店，坚持规模扩张！千城万店计划不会变，也不应该延缓，倒是反而利用这次的试金石，亮出我们的真金白银！

不忽悠，不欺瞒；讲事实，摆道理；个别拜访，群体宣讲，舆论造势几管齐下。

有些加盟商被疫情吓住了，面对眼前的暂时困难犹豫了。这也是情理之中。除了疏导，更多的应该是伸出援手，提供帮助。

我坚信：疫情的影响是一过性的，会影响到我们的当期收益。但是未来人们还会旅行、度假、出行，任何技术都无法替代人类移动的需求；任何灾难，都无法阻止人类面对面的交往！