好客山东旅游目的地推广走向海外的启示

2017年3月28日是一个阳光灿烂的日子 ， 随团参访山东省玲珑轮胎集团在泰国的生产基地 ， 生产基地负责人介绍玲珑轮胎在泰国有几百家专卖店 ， 当下心里一动 ， 立即询问旅游发展委员会能否和玲珑轮胎集团合作 ， 在泰国的轮胎专卖店设置山东的宣传海报和小册子 ， 双方一拍即合 。 经过双方协作配合 ， 好客山东的目的地形象和信息遍布泰国各地的200家轮胎专卖店 。

还记得当时与玲珑轮胎的伙计们开玩笑说 ， 这可是与你们的同行 ， 也是我们的同行 —— 米其林做的事异曲同工 。

如同专卖店是轮胎公司的渠道 ， 旅游目的地包括一个国家 、 一个省或者一个城市也有渠道 。

目的地的渠道可以是旅行社 ， 可以是OTA ， 也可以是泰国的轮胎专卖店 。 所以目的地渠道有产品渠道 ， 也有信息渠道 。 当年米其林轮胎专卖店 ， 既卖轮胎 ， 也卖目的地信息 —— 米其林指南 。

旅游目的地要架构建设扩展维护渠道体系 ， 包括产品渠道和信息渠道 。 当然 ， 国内部分目的地不知道不清楚有哪一些和目的地相关的渠道 ， 其他的就谈不上了 。

团队旅游有旅行社渠道 ， 散客也有渠道吗 ？ 自由行真的不是自个游 ， 甚至可以通过团队模式操作 。

2018年 ， 山东和入境旅游电子商务网站奥德赛网合作开展针对欧美市场的产品营销 ， 主打的就是入境散客 。

对旅游目的地而言 ， 什么是有价值的渠道 ？ 如果只在OTA网站上预订目的地酒店 ， 这个渠道对目的地而言不算是很有价值 ， 甚至只能算是 “ 通道 ” 。 渠道的目的地营销作用是渠道价值的主要体现方式 。

爱彼迎自从捣鼓出目的地产品以后 ， 很是让人关注 。 它推出的各类目的地产品称之为 “ 体验 ” ， 列出几个目的地城市的产品 ：

上海有 “ 学做小笼包 ”

杭州有 “ 来体验一天茶农生活 ”

成都有 “ 郫县乡村中草药采摘之旅 ”

北京有 “ 穿行皇亲国戚的后花园 ， 去看故事里的事 ” 等等 。

看看这些由目的地原住民达人提供的产品 ， 脑海里差不多会浮现一个耳熟能详的词 —— 全域旅游 ！ 这样的特色产品对目的地的营销作用是不言而喻的 。 自由行不是自个游 ， 即便不通过任何产品渠道预订产品 ， 也要通过信息渠道获取目的地信息 ， 包括产品信息 。

没有一个目的地乐意拿着金子当石头买 ， 也就是不合理低价游 ， 而巴不得渠道在目的地产品上点石成金 。

例如麦淘推出6888元的青岛研学产品

研学产品资源很有青岛特色 。

还有像智游啦这样的目的地产品运营商操办特色一日游产品 ， 有模有样 。

有一些渠道却是在目的地家门口 ， 他们是目的地产品运营商 ， 或者更直接叫 “ 地头蛇电商 ” 。 近期都把手伸向了目的地公交大巴 ， 产品形式是旅游公交车票 ， 而且还和目的地产品结合 。 比如陕西的骏途网 ：

还有名字很牛的 “ 苏州旅游总入口 ”

OTA是顺着 “ 条条 ” 忙乎 ， 目的地运营商是拢着 “ 块块 ” 忙乎 。 嗯 ， “ 条条 ” 和 “ 块块 ” 在目的地上鹿死谁手还真不好说 。 几乎各省目的地都有 “ 地头蛇 ” ， 大小不同而已 ， 还有腾讯这家子和云南合资 ， 明面上是 “ 一部手机游云南 ” ， 可能一转脸就是目的地运营商 ， 来个扮猪吃老虎 。 中国旅游电商这部戏上半场也许还没有结束 ， 都想当 “ 目的地旅游总入口 ” 。

目的地的渠道和渠道价值 ， 最后用朱熹的两首诗忽悠一下 ：

其一

半亩方塘一鉴开 ， 天光云影共徘徊 。

问渠哪得清如许 ？ 为有源头活水来 。

其二

昨夜江边春水生 ， 艨艟巨舰一毛轻 。

向来枉费推移力 ， 此日中流自在行 。

作者简介: 闫向军 ， 新旅界特约评论员 ， 曾任山东省旅游信息中心主任 ， 2015年至今任山东省旅游发展委员会市场开发处处长 ， 长期研究关注旅游信息化建设 、 旅游目的地营销。

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